• Home
  • Distribution Channels

Distribution Channels

la proiectarea modelului dvs. de afaceri, primul pas va fi definirea segmentelor de clienți și apoi propunerile de valoare care sunt în conformitate cu acest public țintă. După această etapă, este timpul să stabilim canalele de distribuție, adică mijloacele prin care Compania își va livra propunerea de valoare fiecărui segment de clienți.

canalele vor fi, prin urmare, modul în care organizația alege să ajungă și să comunice cu consumatorii săi. Este, pe scurt, interfața dintre companie și public.

găsirea canalelor de distribuție potrivite pentru a ajunge la clienți este primordială, astfel încât propunerea dvs. de valoare să poată ajunge pe piață. Dar, pentru ce este acest bloc?

definirea și importanța canalelor de distribuție

canalele de distribuție stabilesc modul în care o organizație comunică cu segmentele sale de clienți pre-identificate și reprezintă modalitatea de a livra propunerile de valoare pe care le are de oferit. Prin urmare, acestea sunt esențiale pentru experiența clienților.

canalele pot fi cele mai variate, iar diferite canale sunt adesea folosite pentru diferite segmente de clienți. Dacă înainte de anii 1990 canalele erau limitate la magazinele care vindeau produsele, astăzi, odată cu apariția internetului, realitatea este mult mai promițătoare.

ca punct de contact între companie și public, canalele servesc mai multe funcții, care includ:

  • extinderea cunoștințelor clienților despre produsele și serviciile oferite de companie;
  • livrarea propunerii de valoare dezvoltată de companie.
  • asistență pentru clienți în evaluarea propunerii de valoare livrate de companie;
  • achiziționarea de produse și servicii specifice de către clienți;
  • Asistență după cumpărare.

faze ale canalului de distribuție

faze ale canalelor de distribuție

  1. conștientizare: este etapa de publicitate atunci când clientul învață despre propunerea dvs. de valoare.
  2. evaluare: este momentul în care Clientul va evalua produsul dvs., citind despre, căutând, testând. Acesta este momentul în care își vor forma o opinie despre propunerea de valoare pentru a vedea dacă el sau ea te alege pe tine sau competiția.
  3. cumpărare: implică procesul de cumpărare și vânzare în sine.
  4. livrare: acesta este serviciul, modul în care produsul ajunge la client.
  5. post-vânzare: Acesta este suportul oferit după achiziționarea produsului sau serviciului. Este faza care împuternicește clientul și creează „apărători” ai mărcii tale.

tipuri de canale de distribuție

tipuri de canale de distribuție

organizația își poate căuta clienții prin propriile canale, în parteneriat sau ambele.

canalele deținute sunt împărțite în direct, atunci când producătorul vinde direct consumatorului (echipa proprie de vânzări sau un site web, de exemplu, un model cunoscut și sub numele de D2C) și indirect, cum ar fi magazinele de vânzare cu amănuntul ale mărcii.

canalele în parteneriat sunt cele care includ terțe părți care acționează împreună, în calitate de distribuitori, reprezentanți și site-uri web ale altora.

iată câteva exemple de canale de distribuție deținute:

  • vânzare personală: foarte convenabil pentru client, deoarece oferă demonstrație personală și livrare la domiciliu. Aceasta implică costuri reduse și creează o relație puternică cu consumatorul, asigurând marje interesante.
    cu toate acestea, este imposibil pentru organizațiile mari, deoarece limitează acoperirea, cu excepția cazului în care implică costuri exorbitante.
  • Internet: este alternativa pentru vânzarea personală, deoarece reprezintă și un cost redus, dar este capabil să ajungă la o bază largă de clienți.
    facilitățile sunt ca vânzarea personală: acces imediat, ușurință în utilizare și chiar personalizare. În plus, este disponibil 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână. În cele din urmă, oferă în continuare posibilitatea feedback-ului consumatorului.
    pe de altă parte, este un canal impersonal, fără contact uman. În acest caz, post-vânzarea poate fi afectată, reducând șansa de loialitate și lipire a clienților.
  • telefon: un alt mod ieftin de a face contact direct cu clientul și o modalitate eficientă de a ajunge la consumatori în zone îndepărtate. Cu toate acestea, telemarketingul a devenit un instrument rău intenționat, considerat intruziv și deranjant.
  • poșta tradițională și electronică: ieftină și ușor de personalizat în funcție de fiecare segment de clienți. Creează o imagine a mărcii și comunică inovații și noutăți.
    cu toate acestea, este foarte frecvent ca utilizatorii să șteargă e-mailurile sau să arunce materiale tipărite înainte de a examina conținutul lor. Prin urmare, ROI ajunge destul de scăzut.

distribuția indirectă sau în parteneriat se face de obicei prin intermediul comercianților cu amănuntul, agenților, brokerilor, Reprezentanților și distribuitorilor. Uite:

  • comercianții cu amănuntul: au stabilit deja infrastructuri, fie prin magazine, fie prin pagini web, cu o strategie de marketing puternică, care le poate consolida publicitatea. De asemenea, oferă suport și post-vânzare consumatorului. Cu toate acestea, acestea includ marje mai mici și pierderea controlului asupra relației cu clienții.
  • reprezentanți: agenții, brokerii și reprezentanții în general stabilesc relații personale bune cu clientela. Acestea au o rețea largă de performanță, cu costuri reduse și sunt responsabile pentru diseminarea produsului.
    dar un reprezentant poate vinde mărci concurente, diminuând controlul asupra imaginii și relației sale cu publicul. În plus, este un canal foarte sensibil la schimbările de preț.
  • distribuitori: au o bază largă și concentrată de clienți, își asumă riscul pe inventar și sunt instruiți tehnic. Cu toate acestea, lucrează și cu mărci concurente, au o influență asupra prețului final al produsului și încă o dată nu aveți control asupra relației cu clientul. În cele din urmă, acestea implică și investiții suplimentare.

pentru a selecta un canal de distribuție, consultați următoarele 5 elemente:

  1. numărul de segmente de clienți predefinite și / sau dimensiunea pieței care urmează să fie segmentată;
  2. raportul cost-beneficiu oferit de canalul de distribuție (investiție vs rentabilitate);
  3. standardizarea sau non-standardizarea produsului – un produs standard poate fi vândut prin canale externe, deoarece ajunge la mai mult de un segment de clienți, dar un produs care necesită personalizare necesită contact direct cu clientul;
  4. controlul necesar asupra unui canal – ca în cazul unui distribuitor care are, de asemenea, apel la concurență, de exemplu.
  5. timpul necesar pentru a stabili o relație bună cu canalul de distribuție, precum și durata și „termenul de valabilitate” al acelei relații.

pe scurt, dezavantajul canalelor de parteneriat este că adesea aduc profituri mai mici. Cu toate acestea, ele permit o expansiune mai rapidă și o acoperire extinsă. Canalele proprii, pe de altă parte, oferă profituri mai mari, dar solicită și investiții inițiale mai mari, atât de timp, cât și de bani.

cheia este, prin urmare, de a echilibra diferitele tipuri de canale, de a îmbunătăți experiența clienților și de a asigura o rentabilitate mai mare a vânzărilor. Odată ce canalele de distribuție au fost selectate, este timpul să treceți la următorul bloc, relația cu clienții.

DU-MĂ LA URMĂTORUL BLOC – > RELAȚIA CU CLIENȚII

Leave A Comment