• Home
  • Când sunt consumatorii cel mai probabil să se simtă copleșiți de opțiunile lor?

Când sunt consumatorii cel mai probabil să se simtă copleșiți de opțiunile lor?

ei identifică, de asemenea, patru factori care cresc șansele unui factor de decizie de a se simți suprasolicitat și nemulțumit de alegeri-factori pe care companiile și factorii de decizie care doresc să atenueze aceste sentimente ar face bine să le țină cont.

„este vorba despre crearea unei arhitecturi mai bune pentru a ajuta oamenii să facă față unui număr mai mare de opțiuni mai confortabil”, spune Chernev.

controversa alegere-suprasarcină

teoria economică anterioară, precum și înțelepciunea convențională, a sugerat inițial că suntem întotdeauna mai bine cu mai multe opțiuni. „Dacă vă gândiți la modele stricte de raționalitate economică, mai multe opțiuni pot fi doar mai bune, pentru că le puteți ignora pe cele care nu vă plac”, spune McShane.

apoi, un val de cercetări din ultimele două decenii a găsit dovezi că a avea prea multe opțiuni ne poate afecta capacitatea de a lua decizii, precum și satisfacția față de eventuala noastră alegere. Cu toate acestea, supraîncărcarea alegerii a rămas controversată în rândul cercetătorilor și o meta-analiză anterioară nu a găsit dovezi în favoarea fenomenului.

„o meta-analiză analizează multe studii simultan și încearcă să extragă unele rezultate coerente pe care este posibil să nu le puteți vedea analizând fiecare studiu separat”, spune Bockenholt.

cercetătorii Kellogg au considerat că, pentru a fi semnificative, o meta-analiză ar trebui să izoleze impactul diferiților factori care influențează supraîncărcarea alegerii, controlând în același timp diferitele moduri în care este măsurată supraîncărcarea alegerii.

„puteți întreba dacă există o suprasarcină de alegere în funcție de circumstanțe”, spune Chernev. „Asta este, având prea multe opțiuni face întotdeauna oamenii mai rău? Sau puteți întreba când este mai probabil să apară supraîncărcarea alegerii. Pot exista multe situații în care se întâmplă și altele în care nu, astfel încât întrebarea dacă există devine lipsită de sens și întrebarea când apare mult mai importantă.”

pe baza acestei informații, echipa a efectuat noi meta-analize pentru a examina circumstanțele în care este mai probabil să apară supraîncărcarea alegerii.

patru factori prezic suprasarcină alegere

cercetatorii au facut mai multe previziuni cu privire la factorii care ar putea afecta suprasarcină alegere. Apoi și-au pus predicțiile la încercare în două meta-analize, care s-au bazat pe date din 57 de studii anterioare reprezentate în 21 de lucrări. Aceste studii anterioare au investigat fenomenul, deoarece se referea la orice, de la sandvișuri la mixere până la pachete de vacanță.

de-a lungul studiilor, cercetătorii au descoperit că patru factori generali au influențat în explicarea momentului în care ar putea apărea supraîncărcarea alegerii. Mai exact, acești patru factori au fost:

  • complexitatea setului de opțiuni: cum sunt organizate opțiunile, există o opțiune dominantă și ce informații sunt furnizate despre fiecare opțiune? Complexitatea nu se referă atât la numărul absolut de opțiuni, ci mai degrabă la cât de complexă este alegerea dintre ele. De exemplu, este posibil să aveți cinci opțiuni de pensionare de investiții pentru a alege de la, dar a se vedea 50 de bucăți de informații despre fiecare, inclusiv performanța la intervale diferite, factori de risc, și altele. Sau vi se pot prezenta 50 de opțiuni de investiții, dar numai o singură informație—performanța pe viață—despre fiecare. Primul este un set de alegeri mai complex și este mai probabil să ducă la supraîncărcarea alegerii.
  • dificultate decizie-sarcină: cât de dificil este actul real de a decide? Unele decizii trebuie luate rapid, cum ar fi alegerea unei opțiuni de masă dintr-un meniu, în timp ce altele pot avea limite de timp mult mai lungi sau deloc. Primele sunt mai susceptibile de a duce la suprasarcină alegere.
  • incertitudinea preferințelor: cât de mult știi deja ce vrei? Cu cât știți mai multe despre preferințele dvs., cu atât este mai ușor să faceți o alegere. Dacă ați stabilit deja că riscul este cel mai important aspect în alegerea unui plan de pensionare, de exemplu, va fi ușor să comparați chiar și mai multe opțiuni de-a lungul acestei dimensiuni.
  • obiectivul deciziei: care este scopul final al cernerii prin toate aceste opțiuni? Dacă scopul este de a face o alegere concludentă, aceasta poate însemna luarea în considerare a compromisurilor cu atenție și potențial agonizantă asupra unei decizii. Dacă, alternativ, obiectivul este doar de a aduna informații care ar putea ajuta la o decizie viitoare—cum ar fi navigarea pe mașini sau rochii de mireasă—atunci supraîncărcarea alegerii poate fi mai puțin probabilă.

cercetătorii au descoperit, de asemenea, că unele modalități de măsurare a impactului negativ asupra luării deciziilor par a fi mai puțin fiabile decât altele. Și anume, poate cea mai dramatică măsură—paralizia sau probabilitatea ca cineva să refuze pur și simplu să ia orice decizie—este „sălbatic neregulat” în întreaga gamă de studii și scenarii, spune McShane. Acest lucru sugerează că poate fi un mod mai puțin stabil de evaluare a supraîncărcării alegerii decât, să zicem, măsurarea cât de mult doresc oamenii să schimbe opțiunile sau să regrete cu alegerea lor finală.

Build Better Choice Architecture

cercetătorii speră că descoperirile lor pot clarifica unele confuzii cu privire la existența unei supraîncărcări a opțiunilor—precum și să ajute comercianții cu amănuntul, factorii de decizie politică și alții să ia decizii în moduri care să ajute consumatorii.

„descoperirile noastre se aplică în orice domeniu în care facem alegeri”, spune Chernev. „Acestea vă ajută să înțelegeți dacă este posibil să aveți o situație cu supraîncărcare de alegere sau nu și cum să construiți seturi și circumstanțe de alegere mai bune.”

desigur, takeaway pentru comercianții cu amănuntul nu este pur și simplu de a oferi mai puține elemente. Oamenilor le place varietatea, spune Bockenholt. „Dar este esențial să fim conștienți de condițiile pe care le-am găsit pentru a oferi o experiență plăcută consumatorilor.”

asta ar putea însemna să-i ajutăm pe clienți să-și structureze căutarea, să-i ajutăm în eficientizarea alegerilor și înțelegerea preferințelor lor. De exemplu, un dealer auto ar putea ajuta clienții să înțeleagă compromisurile preț-calitate și preferințele legate de stilurile de caroserie, cum ar fi sedanele față de SUV-uri.

întreprinderile pot încerca, de asemenea, să reducă presiunile legate de decizii asupra clienților, cum ar fi tranzacționarea vânzării grele pentru o abordare care le oferă timp să aleagă sau oferirea unei perioade post-cumpărare în care cumpărătorii se pot răzgândi.

de asemenea, factorii de decizie politică pot adopta o abordare similară a arhitecturii de alegere pentru domenii precum schimburile de asigurări mandatate de Affordable Care Act sau programul Medicare Part D Prescription Drug. Simplificarea alegerilor și a sarcinilor de decizie ar putea reduce supraîncărcarea opțiunilor, permițând în același timp oamenilor să aleagă opțiunea care se potrivește cel mai bine nevoilor și bugetului lor.

„arătăm că efectul supraîncărcării alegerii este real, împreună cu scenariile în care este mai probabil să apară”, spune Bockenholt.

acum, comercianții cu amănuntul și alții pot folosi aceste constatări pentru a ajuta la reducerea provocării de alegere.

Leave A Comment