• Home
  • Kiedy konsumenci najczęściej czują się przytłoczeni swoimi możliwościami?

Kiedy konsumenci najczęściej czują się przytłoczeni swoimi możliwościami?

identyfikują również cztery czynniki, które zwiększają szanse decydenta na poczucie przeciążenia i niezadowolenia z wyborów-czynniki, o których firmy i decydenci, którzy chcą złagodzić te uczucia, powinni pamiętać.

„chodzi o stworzenie lepszej architektury wyboru, aby pomóc ludziom w wygodniejszym radzeniu sobie z większą liczbą opcji”, mówi Chernev.

kontrowersje wokół wyboru-przeciążenia

wcześniejsza teoria ekonomiczna, a także konwencjonalna mądrość, początkowo sugerowały, że zawsze mamy więcej opcji. „Jeśli myślisz o surowych modelach racjonalności ekonomicznej, więcej opcji może być tylko lepszych, ponieważ możesz po prostu zignorować te, które Ci się nie podobają”, mówi McShane.

następnie fala badań w ciągu ostatnich dwóch dekad znalazła dowody na to, że zbyt wiele wyborów może zaszkodzić naszej zdolności do podejmowania decyzji, a także naszej satysfakcji z naszego ostatecznego wyboru. Mimo to wybór pozostaje kontrowersyjny wśród badaczy, a wcześniejsza metaanaliza nie znalazła dowodów na korzyść tego zjawiska.

„metaanaliza patrzy na wiele badań naraz i próbuje wyodrębnić pewne spójne wyniki, których możesz nie być w stanie zobaczyć, patrząc na każde badanie osobno”, mówi Bockenholt.

badacze Kellogga uważali, że metaanaliza powinna wyizolować wpływ różnych czynników, które wpływają na przeciążenie wyboru, a jednocześnie kontrolować różne sposoby pomiaru przeciążenia wyboru.

„możesz zapytać, czy istnieje przeciążenie wyboru w różnych okolicznościach” – mówi Czernew. „To znaczy, czy posiadanie zbyt wielu wyborów zawsze pogarsza sytuację ludzi? Możesz też zapytać, kiedy częściej występuje przeciążenie wyboru. Może być wiele sytuacji, w których to się dzieje, a inne, w których nie, więc pytanie o to, czy istnieje, staje się bez znaczenia, a pytanie o to, kiedy pojawia się o wiele ważniejsze.”

opierając się na tym spostrzeżeniu, zespół przeprowadził nowe metaanalizy, aby zbadać okoliczności, w których prawdopodobieństwo wystąpienia przeciążenia wyboru jest większe.

cztery czynniki przewidują przeciążenie wyboru

naukowcy dokonali kilku prognoz, które czynniki mogą wpływać na przeciążenie wyboru. Następnie poddali swoje przewidywania próbie w dwóch metaanalizach, które opierały się na danych z 57 wcześniejszych badań przedstawionych w 21 artykułach. Te wcześniejsze badania badały zjawisko, ponieważ odnosiło się do wszystkiego, od kanapek przez Miksery po pakiety wakacyjne.

w badaniach naukowcy odkryli, że cztery szerokie czynniki miały wpływ na wyjaśnienie, kiedy może wystąpić przeciążenie wyborem. W szczególności, te cztery czynniki były:

  • złożoność wyboru: jak są zorganizowane opcje, czy istnieje opcja Dominująca i jakie informacje są dostarczane o każdej opcji? Złożoność polega nie tyle na absolutnej liczbie opcji, ile raczej na tym, jak złożony jest wybór spośród nich. Na przykład możesz mieć do wyboru pięć opcji inwestycji na emeryturę, ale zobacz 50 informacji o każdej z nich, w tym wyniki w różnych odstępach czasu, czynniki ryzyka i inne. Lub może być przedstawiony 50 opcji inwestycyjnych, ale tylko jedna informacja-wydajność życia-o każdym. Ten pierwszy jest bardziej złożonym zestawem wyboru i jest bardziej prawdopodobny, aby spowodować przeciążenie wyboru.
  • trudność decyzji-zadania: jak trudny jest rzeczywisty akt podejmowania decyzji? Niektóre decyzje muszą być podejmowane szybko, jak wybór opcji posiłku z menu, podczas gdy inne mogą mieć znacznie dłuższe terminy lub wcale. Te pierwsze są bardziej prawdopodobne, aby doprowadzić do przeciążenia wyboru.
  • ile już wiesz czego chcesz? Im więcej wiesz o swoich preferencjach, tym łatwiej jest dokonać wyboru. Jeśli już ustaliłeś, że ryzyko jest Twoim najważniejszym czynnikiem przy wyborze planu emerytalnego, na przykład, łatwo będzie porównać nawet wiele opcji w tym wymiarze.
  • cel decyzji: jaki jest ostateczny cel przesiewania wszystkich tych opcji? Jeśli celem jest dokonanie rozstrzygającego wyboru, Może to oznaczać uważne rozważenie kompromisów i potencjalnie bolesne podjęcie decyzji. Jeśli, alternatywnie, celem jest po prostu zebrać informacje, które mogą pomóc w przyszłej decyzji—takich jak przeglądanie samochodów lub suknie ślubne—to przeciążenie wybór może być mniej prawdopodobne.

naukowcy odkryli również, że niektóre sposoby mierzenia negatywnego wpływu na podejmowanie decyzji wydają się mniej wiarygodne niż inne. Mianowicie, być może najbardziej dramatyczna miara—paraliż lub prawdopodobieństwo, że ktoś po prostu odmówi podjęcia jakiejkolwiek decyzji w ogóle—jest „szalenie nieobliczalna” w całym zakresie badań i scenariuszy, mówi McShane. Sugeruje to, że może to być mniej stabilny sposób oceny przeciążenia wyboru niż np. mierzenie, ile osób chce zmienić opcje lub żałuje ostatecznego wyboru.

Zbuduj architekturę lepszego wyboru

naukowcy mają nadzieję, że ich wyniki mogą wyjaśnić pewne nieporozumienia dotyczące tego, czy istnieje przeciążenie wyborem—a także pomóc sprzedawcom detalicznym, decydentom i innym decyzjom pakietowym w sposób, który pomaga konsumentom.

„nasze ustalenia dotyczą każdego obszaru, w którym dokonujemy wyborów”, mówi Czerniev. „Pomagają zrozumieć, czy istnieje prawdopodobieństwo wystąpienia sytuacji z przeciążeniem wyboru, czy nie, oraz w jaki sposób zbudować lepsze zestawy i okoliczności wyboru.”

oczywiście na wynos dla sprzedawców detalicznych nie jest po prostu oferowanie mniejszej liczby produktów. Ludzie lubią różnorodność, mówi Bockenholt. „Ważne jest jednak, aby być świadomym warunków, które zapewniły naszym klientom przyjemne wrażenia.”

to może oznaczać pomoc klientom w uporządkowaniu ich wyszukiwania, pomoc w usprawnieniu wyborów i zrozumieniu ich preferencji. Na przykład dealer samochodowy może pomóc klientom w zrozumieniu kompromisów w stosunku do jakości i preferencji związanych z stylami nadwozia, takimi jak sedany i Suv-y.

firmy mogą również próbować zmniejszyć presję decyzyjną na klientów, taką jak handel twardą sprzedażą za podejście, które daje im czas na wybór, lub oferowanie okresu po zakupie, w którym kupujący mogą zmienić zdanie.

również decydenci mogą przyjąć podobne podejście do architektury wyboru dla obszarów takich jak Affordable Care Act–mandated insurance exchanges lub Medicare Part D Prescription Drug program. Uproszczenie wyborów i zadań decyzyjnych może zmniejszyć przeciążenie wyborem, a jednocześnie pozwolić ludziom wybrać opcję, która najlepiej odpowiada ich potrzebom i budżetowi.

„pokazujemy, że efekt przeciążenia wyborem jest realny, wraz ze scenariuszami, w których jest bardziej prawdopodobne”, mówi Bockenholt.

teraz sprzedawcy detaliczni i inni mogą wykorzystać te wyniki, aby zmniejszyć wyzwanie wyboru.

Leave A Comment