• Home
  • kanały dystrybucji

kanały dystrybucji

podczas projektowania modelu biznesowego pierwszym krokiem będzie zdefiniowanie segmentów klientów, a następnie propozycji wartości, które są zgodne z tą grupą docelową. Po tym etapie nadszedł czas na ustalenie kanałów dystrybucji, czyli środków, za pomocą których firma będzie dostarczać swoją propozycję wartości do każdego segmentu klientów.

kanały będą zatem sposobem, w jaki organizacja zdecyduje się dotrzeć do swoich konsumentów i komunikować się z nimi. Jest to, w skrócie, interfejs między firmą a społeczeństwem.

znalezienie odpowiednich kanałów dystrybucji, aby dotrzeć do klientów, jest najważniejsze, aby Twoja propozycja wartości dotarła na rynek. Ale do czego służy ten blok?

kanały dystrybucji Definicja i znaczenie

kanały dystrybucji określają, w jaki sposób organizacja komunikuje się ze swoimi wstępnie zidentyfikowanymi segmentami klientów i są sposobem na dostarczenie propozycji wartości, które ma do zaoferowania. Są one zatem niezbędne dla doświadczenia klienta.

kanały mogą być najbardziej zróżnicowane, a różne kanały są często używane dla różnych segmentów klientów. Jeśli przed 1990 roku kanały były ograniczone do sklepów, które sprzedawały produkty, dziś, wraz z pojawieniem się Internetu, rzeczywistość jest o wiele bardziej obiecująca.

jako punkt kontaktowy między firmą a społeczeństwem, kanały pełnią kilka funkcji, do których należą:

  • poszerzenie wiedzy klientów na temat produktów i usług oferowanych przez firmę;
  • dostarczenie propozycji wartości opracowanej przez firmę.
  • pomoc klientom w ocenie propozycji wartości dostarczonej przez firmę;
  • pozyskanie określonych produktów i usług przez klientów;
  • wsparcie po zakupie.

fazy kanału dystrybucji

fazy kanałów dystrybucji

  1. świadomość: jest to etap reklamy, w którym klient dowiaduje się o twojej propozycji wartości.
  2. ocena: jest to moment, w którym Klient oceni twój produkt, czytając o nim, szukając, testując. To wtedy będą tworzyć opinię na temat propozycji wartości, aby sprawdzić, czy on lub ona wybiera ciebie lub konkurencję.
  3. zakup: obejmuje sam proces kupna i sprzedaży.
  4. dostawa: jest to usługa, w jaki sposób produkt dociera do klienta.
  5. obsługa posprzedażna: jest to wsparcie oferowane po zakupie produktu lub usługi. Jest to faza, która wzmacnia klienta i tworzy „obrońców” Twojej marki.

rodzaje kanałów dystrybucji

rodzaje kanałów dystrybucji

organizacja może poszukiwać swoich klientów za pośrednictwem własnych kanałów, w partnerstwie lub obu.

posiadane kanały są podzielone na bezpośrednie, gdy producent sprzedaje bezpośrednio konsumentowi (własny zespół sprzedaży lub strona internetowa, na przykład model znany również jako D2C) i pośrednie, takie jak sklepy detaliczne marki.

partnerskie kanały to te, które obejmują strony trzecie, które działają razem, jako Dystrybutorzy, przedstawiciele i strony internetowe innych osób.

oto kilka przykładów posiadanych kanałów dystrybucji:

  • sprzedaż osobista: bardzo wygodna dla klienta, ponieważ oferuje osobistą demonstrację i dostawę do domu. Wiąże się to z niskimi kosztami i tworzy silne relacje z konsumentem, zapewniając interesujące marże.
    jest to jednak niewykonalne dla dużych organizacji, ponieważ ogranicza zasięg, chyba że wiąże się to z wygórowanymi kosztami.
  • Internet: jest alternatywą dla sprzedaży osobistej, ponieważ stanowi również niski koszt, ale jest w stanie dotrzeć do szerokiej bazy klientów.
    udogodnienia są jak sprzedaż osobista: natychmiastowy dostęp, łatwość obsługi, a nawet Personalizacja. Ponadto jest dostępny 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Wreszcie, nadal oferuje możliwość opinii konsumentów.
    z drugiej strony jest to kanał bezosobowy, bez kontaktu z człowiekiem. W takim przypadku obsługa posprzedażna może zostać naruszona, zmniejszając szansę na lojalność klientów i przywiązanie.
  • telefon: kolejny niedrogi sposób nawiązania bezpośredniego kontaktu z klientem i skuteczny sposób dotarcia do konsumentów w Odległych obszarach. Jednak telemarketing stał się złośliwym narzędziem, uważanym za natrętne i niepokojące.
  • poczta tradycyjna i elektroniczna: tania i łatwa do dostosowania w zależności od segmentu klienta. Kreuje wizerunek marki oraz komunikuje innowacje i nowości.
    jednak bardzo często użytkownicy usuwają e-maile lub wyrzucają wydrukowane materiały przed zbadaniem ich treści. Dlatego ROI kończy się dość nisko.

Dystrybucja pośrednia lub Partnerska odbywa się zwykle za pośrednictwem sprzedawców detalicznych, agentów, brokerów, przedstawicieli i dystrybutorów. # Patrz:

  • detaliści: stworzyli już infrastrukturę, zarówno poprzez sklepy, jak i strony internetowe, z silną strategią marketingową, która może wzmocnić ich rozgłos. Oferują również wsparcie i obsługę posprzedażną dla konsumentów. Obejmują one jednak niższe marże i utratę kontroli nad relacjami z klientem.
  • przedstawiciele: agenci, brokerzy i przedstawiciele ogólnie nawiązują dobre osobiste relacje z klientami. Mają szeroką sieć wydajności, przy niskich kosztach i są odpowiedzialni za rozpowszechnianie produktu.
    ale jeden przedstawiciel może sprzedawać konkurencyjne marki, zmniejszając kontrolę nad swoim wizerunkiem i relacjami ze społeczeństwem . Ponadto jest to kanał bardzo wrażliwy na zmiany cen.
  • Dystrybutorzy: mają szeroką i ukierunkowaną bazę klientów, podejmują ryzyko w zakresie zapasów i są przeszkoleni technicznie. Jednak współpracują również z konkurencyjnymi markami, mają wpływ na ostateczną cenę produktu i po raz kolejny nie masz kontroli nad relacją z klientem. Ponadto wiążą się one z dodatkowymi inwestycjami.

aby wybrać kanał dystrybucji, spójrz na następujące 5 elementów:

  1. stosunek kosztów do korzyści oferowany przez kanał dystrybucji (inwestycja vs rentowność);
  2. standaryzacja lub niestandaryzacja produktu-Standardowy produkt może być sprzedawany kanałami zewnętrznymi, ponieważ dociera do więcej niż jednego segmentu klientów, ale produkt wymagający dostosowania wymaga bezpośredniego kontaktu z klientem – ;
  3. wymagana kontrola nad kanałem-tak jak np. w przypadku dystrybutora, który również ma apel do konkurencji.
  4. czas potrzebny na nawiązanie dobrej relacji z kanałem dystrybucji, a także czas trwania i „okres ważności” tej relacji.

krótko mówiąc, wadą kanałów partnerskich jest to, że często przynoszą one mniejsze zyski. Pozwalają jednak na szybszą ekspansję i większy zasięg. Z drugiej strony, kanały własne oferują wyższe zyski, ale także wymagają większych inwestycji początkowych, zarówno czasu, jak i pieniędzy.

kluczem jest zatem Zrównoważenie różnych rodzajów kanałów, poprawa doświadczenia klienta i zapewnienie wyższego zwrotu ze sprzedaży. Po wybraniu kanałów dystrybucji nadszedł czas, aby przejść do następnego bloku, relacji z Klientem.

ZABIERZ MNIE DO NASTĘPNEGO BLOKU – > RELACJA Z KLIENTEM

Leave A Comment