• Home
  • Wanneer zullen consumenten zich het meest overweldigd voelen door hun opties?

Wanneer zullen consumenten zich het meest overweldigd voelen door hun opties?

ze identificeren ook vier factoren die de kans vergroten dat een besluitvormer zich overbelast en ontevreden voelt door keuzes—factoren die bedrijven en beleidsmakers die deze gevoelens willen verzachten, goed in gedachten zouden houden.

” het gaat om het creëren van een betere keuze Architectuur om mensen te helpen omgaan met een groter aantal opties comfortabeler, ” Chernev zegt.

the Choice-Overload Controversy

eerdere economische theorie, evenals conventionele wijsheid, suggereerde aanvankelijk dat we altijd beter af zijn met meer opties. “Als je denkt aan strikte modellen van economische rationaliteit, kunnen meer opties alleen maar beter zijn, omdat je gewoon degenen kunt negeren die je niet leuk vindt,” zegt McShane.

toen vond een golf van onderzoek in de afgelopen twee decennia bewijs dat het hebben van te veel keuzes ons vermogen om beslissingen te nemen, evenals onze tevredenheid met onze uiteindelijke keuze kan schaden. Toch is keuzeoverbelasting controversieel gebleven onder onderzoekers en een eerdere meta-analyse vond geen bewijs ten gunste van het fenomeen.

” een meta-analyse kijkt naar vele studies tegelijk en probeert enkele coherente resultaten te extraheren die je misschien niet kunt zien door elke studie afzonderlijk te bekijken, ” zegt Bockenholt.

Kellogg-onderzoekers geloofden dat een meta-analyse betekenisvol zou zijn en de impact zou moeten isoleren van verschillende factoren die keuzeoverbelasting beïnvloeden, terwijl tegelijkertijd de verschillende manieren waarop keuzeoverbelasting wordt gemeten, worden gecontroleerd.

” je kunt vragen of er overbelasting bestaat tussen omstandigheden, ” zegt Chernev. “Dat wil zeggen, maakt het hebben van te veel keuzes mensen altijd slechter af? Of u kunt vragen wanneer keuze overbelasting is meer kans op optreden. Er kunnen veel situaties zijn waarin het gebeurt en andere waarin het niet gebeurt, dus de vraag of het bestaat wordt betekenisloos en de vraag wanneer het gebeurt veel belangrijker.”

op basis van dat inzicht voerde het team nieuwe meta-analyses uit om de omstandigheden te onderzoeken waaronder keuzeoverbelasting waarschijnlijker is.

vier factoren voorspellen Keuzeoverbelasting

de onderzoekers maakten verschillende voorspellingen over welke factoren keuzeoverbelasting kunnen beïnvloeden. Vervolgens testen ze hun voorspellingen in twee meta-analyses, die gebaseerd zijn op gegevens van 57 eerdere studies die in 21 papers zijn weergegeven. Deze eerdere studies onderzochten het fenomeen zoals het betrekking had op alles van sandwiches tot blenders tot vakantiepakketten.

over de studies heen, vonden de onderzoekers dat vier brede factoren van invloed waren bij het verklaren wanneer keuzeoverbelasting zou kunnen optreden. Deze vier factoren waren:

  • complexiteit van keuze-set: Hoe zijn de opties georganiseerd, is er een dominante optie, en welke informatie wordt verstrekt over elke optie? Complexiteit gaat niet zozeer over het absolute aantal opties, maar eerder over hoe complex het kiezen ervan is. Bijvoorbeeld, kunt u vijf pensioen-beleggingsopties om uit te kiezen, maar zie 50 stukjes informatie over elk, met inbegrip van de prestaties op verschillende intervallen, risicofactoren, en anderen. Of u kunt worden gepresenteerd 50 beleggingsopties, maar slechts één stuk van de informatie—lifetime performance—over elk. De eerste is een complexere keuze set, en is waarschijnlijker te resulteren in keuze overbelasting.
  • Beslissingsmoeilijkheden: hoe moeilijk is het eigenlijke besluit? Sommige beslissingen moeten snel worden genomen, zoals het kiezen van een maaltijd optie uit een menu, terwijl anderen kunnen veel langere termijnen of helemaal geen. De eerste hebben meer kans om te leiden tot keuzeoverbelasting.
  • voorkeuronzekerheid: hoeveel weet u al wat u wilt? Hoe meer je weet over je voorkeuren, hoe makkelijker het is om een keuze te maken. Als u al hebt vastgesteld dat risico is uw belangrijkste overweging bij het kiezen van een pensioenplan, bijvoorbeeld, zal het gemakkelijk zijn om zelfs meerdere opties langs deze dimensie te vergelijken.
  • doel van het besluit: Wat is het uiteindelijke doel van het doorzeven van al deze opties? Als het doel is om een sluitende keuze te maken, kan dat betekenen overwegen trade-offs zorgvuldig en potentieel pijnlijke over een beslissing. Als, als alternatief, het doel is gewoon om informatie te verzamelen die kunnen helpen met een toekomstige beslissing—zoals browsen auto ‘ s of trouwjurken—dan keuze overbelasting kan minder waarschijnlijk.

de onderzoekers vonden ook dat sommige manieren om de negatieve impact op de besluitvorming te meten minder betrouwbaar lijken dan andere. Namelijk, misschien wel de meest dramatische maatregel-verlamming, of de kans dat iemand gewoon weigert om een beslissing te nemen op alle—is “wild grillig” over het bereik van studies en scenario ‘ s, zegt McShane. Dit suggereert dat het een minder stabiele manier kan zijn om keuzeoverbelasting te beoordelen dan, laten we zeggen, meten hoeveel mensen van keuze willen veranderen of spijt willen hebben met hun uiteindelijke keuze.

Bouw een betere Keuzearchitectuur

de onderzoekers hopen dat hun bevindingen enige verwarring kunnen wegnemen over de vraag of keuzeoverbelasting bestaat—en retailers, beleidsmakers en anderen kunnen helpen beslissingen te nemen op een manier die consumenten helpt.

” onze bevindingen zijn van toepassing op elk gebied waar we keuzes maken, ” zegt Chernev. “Ze helpen je te begrijpen of je waarschijnlijk een situatie met keuze overbelasting hebt of niet, en hoe je betere keuze sets en omstandigheden kunt bouwen.”

de afhaalmogelijkheid voor retailers bestaat er natuurlijk niet alleen in minder artikelen aan te bieden. Mensen houden van afwisseling, zegt Bockenholt. “Maar het is van cruciaal belang om ons bewust te zijn van de omstandigheden die we hebben gevonden om een aangename consumentenbeleving te bieden.”

dat zou kunnen betekenen dat klanten hun zoekopdracht kunnen structureren, hen kunnen helpen hun keuzes te stroomlijnen en hun voorkeuren te begrijpen. Bijvoorbeeld, een auto dealer kan helpen klanten te begrijpen prijs-kwaliteit trade-offs en voorkeuren met betrekking tot carrosseriestijlen, zoals sedans versus SUV ‘ s.

bedrijven kunnen ook proberen de druk op hun klanten te verminderen, zoals het verhandelen van de hard sell voor een aanpak die hen tijd geeft om te kiezen, of het aanbieden van een periode na aankoop waarin kopers van gedachten kunnen veranderen.

ook beleidsmakers kunnen kiezen voor een soortgelijke benadering van keuzearchitectuur voor gebieden zoals de Affordable Care Act–mandated insurance exchanges of Medicare Part D Prescription Drug program. Het vereenvoudigen van keuzes en beslissingstaken kan de overbelasting van de keuze verminderen, terwijl mensen toch de optie kunnen kiezen die het beste bij hun behoeften en budget past.

” we laten zien dat het effect van keuzeoverbelasting reëel is, samen met de scenario ’s waar het waarschijnlijker is dat het zich voordoet,” zegt Bockenholt.

nu kunnen detailhandelaren en anderen deze bevindingen gebruiken om de keuzeuitdaging te helpen verminderen.

Leave A Comment