• Home
  • distributiekanalen

distributiekanalen

bij het ontwerpen van uw Business Model zal uw eerste stap zijn om de klantsegmenten te definiëren en vervolgens de waardeproposities die in lijn zijn met deze doelgroep. Na deze fase is het tijd om de distributiekanalen vast te stellen, dat wil zeggen de middelen waarmee het bedrijf zijn waardepropositie aan elk klantensegment zal leveren.

kanalen zullen daarom de manier zijn waarop de organisatie kiest om contact op te nemen en te communiceren met haar consumenten. Het is, kortom, de interface tussen het bedrijf en het publiek.

het vinden van de juiste distributiekanalen om klanten te bereiken is van het grootste belang, zodat uw value proposition de markt kan bereiken. Maar waar is dit blok voor?

distributiekanalen definitie en belang

distributiekanalen bepalen hoe een organisatie communiceert met haar vooraf geïdentificeerde klantensegmenten en vormen de manier om de waardeproposities te leveren die zij te bieden heeft. Ze zijn daarom essentieel voor de klantervaring.

kanalen kunnen het meest gevarieerd zijn, en verschillende kanalen worden vaak gebruikt voor verschillende klantensegmenten. Als voor de jaren 1990 de kanalen waren beperkt tot de winkels die de producten verkocht, vandaag, met de komst van het internet, de realiteit is veel meer veelbelovend.

als contactpunt tussen het bedrijf en het publiek hebben de kanalen verschillende functies, waaronder::

  • uitbreiding van de kennis van klanten over door de onderneming aangeboden producten en diensten;
  • levering van de door de onderneming ontwikkelde waardepropositie.
  • hulp aan klanten bij de evaluatie van de waardepropositie van de onderneming;
  • aankoop van specifieke producten en diensten door de klanten;
  • ondersteuning na aankoop.

fasen van het distributiekanaal

distributiekanalen fasen

  1. Awareness: het is de reclame fase wanneer de klant leert over uw value proposition.
  2. evaluatie: het is het moment waarop de klant uw product zal evalueren, door te lezen over, te kijken, te testen. Dit is wanneer ze een mening over de waarde propositie te vormen om te zien of hij of zij kiest u of de concurrentie.
  3. aankoop: omvat het aan-en verkoopproces zelf.
  4. levering: Dit is de service, hoe het product bij de klant aankomt.
  5. After sales: dit is de ondersteuning die wordt aangeboden na de aankoop van het product of de dienst. Het is de fase die de klant machtigt en creëert “verdedigers” van uw merk.

soorten distributiekanalen

soorten distributiekanalen

de organisatie kan haar klanten via haar eigen kanalen, in partnerschap of beide zoeken.

Eigendomskanalen zijn onderverdeeld in directe, wanneer de fabrikant rechtstreeks aan de consument verkoopt (eigen verkoopteam of een website, bijvoorbeeld een model dat ook bekend staat als D2C) en indirecte, zoals winkels van het merk.

de kanalen in partnerschap zijn die met derden die gezamenlijk optreden, als distributeurs, vertegenwoordigers en websites van anderen.

hier zijn enkele voorbeelden van eigen distributiekanalen:

  • persoonlijke verkoop: erg handig voor de klant, omdat het persoonlijke demonstratie en levering aan huis biedt. Het gaat om lage kosten en creëert een sterke relatie met de consument, waardoor interessante marges worden gegarandeerd.
    het is echter niet haalbaar voor grote organisaties omdat het reach beperkt, tenzij het exorbitante kosten met zich meebrengt.
  • Internet: Het is het alternatief voor persoonlijke verkoop, aangezien het ook lage kosten met zich meebrengt, maar een breed klantenbestand kan bereiken.
    de gemakken zijn zoals persoonlijke verkoop: onmiddellijke toegang, gebruiksgemak en zelfs maatwerk. Daarnaast is het 24 uur per dag, 7 dagen per week beschikbaar. Tot slot biedt het nog steeds de mogelijkheid van feedback van de consument.
    daarentegen is het een onpersoonlijk kanaal, zonder menselijk contact. In dit geval kan de after-sales worden geschaad, waardoor de kans op klantenbinding en hechting wordt verminderd.
  • telefoon: een andere goedkope manier om direct contact met de klant te maken en een effectieve manier om consumenten in afgelegen gebieden te bereiken. Echter, telemarketing is uitgegroeid tot een kwaadaardige tool, beschouwd opdringerig en verontrustend.
  • traditionele en elektronische post: goedkoop en gemakkelijk aanpasbaar per klantensegment. Creëert een imago van het merk en communiceert innovaties en nieuwigheden.
    het is echter heel gebruikelijk dat gebruikers e-mails verwijderen of gedrukt materiaal weggooien voordat ze de inhoud ervan onderzoeken. Daarom, ROI eindigt vrij laag.

indirecte of partnerschapsdistributie gebeurt gewoonlijk via detailhandelaren, agenten, makelaars, vertegenwoordigers en distributeurs. Kijken:

  • detailhandelaren: zij hebben reeds infrastructuur opgezet, hetzij via winkels, hetzij via webpagina ‘ s, met een sterke marketingstrategie, die hun publiciteit kan versterken. Ze bieden ook ondersteuning en after-sales aan de consument. Ze omvatten echter lagere marges en verlies van controle over de klantrelatie.
  • vertegenwoordigers: agenten, makelaars en vertegenwoordigers in het algemeen leggen goede persoonlijke relaties met de klantenkring. Ze hebben een breed netwerk van prestaties, met lage kosten, en zijn verantwoordelijk voor de verspreiding van het product.
    maar één vertegenwoordiger kan concurrerende merken verkopen, waardoor de controle over zijn imago en de relatie met het publiek afneemt. Bovendien is het een kanaal zeer gevoelig voor prijswijzigingen.
  • distributeurs: zij hebben een breed en gericht klantenbestand, nemen het risico op voorraad en zijn technisch opgeleid. Echter, ze werken ook met concurrerende merken, hebben een invloed op de uiteindelijke prijs van het product en je hebt weer geen controle over de relatie met de klant. Ten slotte gaat het ook om extra investeringen.

om een distributiekanaal te selecteren, kijk naar de volgende 5 elementen:

  1. het aantal vooraf gedefinieerde klantensegmenten en / of de omvang van de te segmenteren markt;
  2. de kosten-batenverhouding van het distributiekanaal (investering Versus winstgevendheid);
  3. standaardisatie of niet-standaardisatie van het product-een standaardproduct kan via externe kanalen worden verkocht omdat het meer dan één klantensegment bereikt, maar een product dat maatwerk vereist, vereist direct contact met de klant;
  4. de vereiste controle over een kanaal – zoals in het geval van een Distributeur die ook aantrekkelijk is voor concurrentie, bijvoorbeeld.
  5. de tijd die nodig is om een goede relatie met het distributiekanaal tot stand te brengen, alsmede de duur en “geldigheidstermijn” van die relatie.

kortom, het nadeel van partnerschapskanalen is dat zij vaak kleinere winsten opleveren. Ze maken echter een snellere uitbreiding en een groter bereik mogelijk. De eigen kanalen daarentegen bieden hogere winsten, maar vereisen ook meer initiële investeringen, zowel van tijd als geld.

de sleutel is dus om de verschillende soorten kanalen in evenwicht te brengen, de klantervaring te verbeteren en een hoger rendement op de verkoop te garanderen. Zodra de distributiekanalen zijn geselecteerd, is het tijd om door te gaan naar het volgende blok, klantrelatie.

BRENG ME NAAR HET VOLGENDE VAK – > KLANTRELATIE

Leave A Comment