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유통 채널

비즈니스 모델을 설계할 때 첫 번째 단계는 고객 세그먼트를 정의한 다음 이 대상 고객과 일치하는 가치 제안을 정의하는 것입니다. 이 단계가 끝나면 유통 채널,즉 회사가 각 고객 세그먼트에 가치 제안을 제공 할 수단을 수립 할 때입니다.

따라서 채널은 조직이 소비자에게 다가 가서 의사 소통하는 방식이 될 것입니다. 즉,회사와 대중 사이의 인터페이스입니다.

고객에게 다가갈 수 있는 올바른 유통 채널을 찾는 것이 가장 중요합니다. 그러나,이 블록은 무엇을위한 것입니까?

유통 채널 정의 및 중요성

유통 채널은 조직이 사전 식별된 고객 세그먼트와 소통하는 방식을 확립하고,조직이 제공하는 가치 제안을 전달하는 방법입니다. 따라서 그들은 고객 경험에 필수적입니다.

채널은 가장 다양 할 수 있으며 다른 채널은 종종 다른 고객 세그먼트에 사용됩니다. 1990 년대 이전에 채널이 제품을 판매 한 매장으로 제한 되었다면 오늘날 인터넷의 출현과 함께 현실은 훨씬 더 유망합니다.

회사와 대중 간의 접촉 지점으로서 채널은 다음과 같은 여러 기능을 제공합니다:

  • 회사가 제공하는 제품 및 서비스에 대한 고객의 지식 확장;
  • 회사가 개발 한 가치 제안의 전달.
  • 구매 후 지원

유통 채널의 단계

유통 채널 단계

  1. 의식:고객이 너의 가치 건의안에 관하여 배우는 광고 단계 이다.
  2. 평가:고객이 제품에 대해 읽고,보고,테스트하여 제품을 평가하는 순간입니다. 이것은 그들이 그 또는 그녀가 당신 또는 경쟁을 선택하는지 보기 위하여 가치 건의안에 관하여 의견을 형성할 때 이다.
  3. 구매:구매 및 판매 프로세스 자체를 포함합니다.
  4. 배달:이 서비스는 제품이 고객에게 도착하는 방법입니다.
  5. 판매 후:제품 또는 서비스 구매 후 제공되는 지원입니다. 그것은 고객에게 힘을 실어주고 브랜드의”수비수”를 만드는 단계입니다.

유통 채널 유형

유통 채널 유형

조직은 자체 채널,파트너십 또는 둘 다를 통해 고객을 찾을 수 있습니다.

제조자가 소비자에게 직접 판매 할 때

파트너십 채널은 다른 사람의 유통업체,대표자 및 웹사이트로서 함께 활동하는 제 3 자를 포함하는 채널입니다.

다음은 소유 유통 채널의 몇 가지 예입니다:

  • 개인 판매:개인 데모 및 택배를 제공하기 때문에 고객에게 매우 편리합니다. 그것은 저렴한 비용을 포함하고 흥미로운 마진을 보장,소비자와 강한 관계를 만듭니다.
    그러나 엄청난 비용이 들지 않는 한 도달 범위를 제한하기 때문에 대규모 조직에서는 실행할 수 없습니다.
  • 인터넷:그것은 또한 낮은 비용을 나타내지 만 광범위한 고객 기반에 도달 할 수 있기 때문에 개인 판매의 대안입니다.
    편의는 개인적인 판매와 같습니다:즉각적인 접근,사용 편의성,심지어 사용자 정의. 또한,하루 24 시간,주 7 일 사용할 수 있습니다. 마지막으로,그것은 여전히 소비자의 피드백의 가능성을 제공합니다.
    반면에,그것은 인간의 접촉이 없는 비개인적인 채널이다. 이 경우 애프터 세일이 손상되어 고객 충성도 및 유대감을 줄일 수 있습니다.
  • 전화:고객과 직접 접촉하는 또 다른 저렴한 방법 및 외딴 지역의 소비자에게 도달하는 효과적인 방법. 그러나 텔레 마케팅은 침입적이고 불안한 것으로 간주되는 악의적 인 도구가되었습니다.
  • 전통 및 전자 메일:각 고객 세그먼트에 따라 저렴하고 쉽게 사용자 정의 할 수 있습니다. 브랜드 이미지를 만들고 혁신과 신기함을 전달합니다.
    그러나 사용자가 전자 메일을 삭제하거나 내용을 검토하기 전에 인쇄물을 버리는 것은 매우 일반적입니다. 따라서 왕은 매우 낮게 끝납니다.

간접 또는 파트너십 배포는 일반적으로 소매 업체,에이전트,중개인,대표 및 유통 업체를 통해 이루어집니다. 봐:

  • 소매 업체:그들은 이미 상점이나 웹 페이지를 통해 강력한 마케팅 전략을 통해 인프라를 구축하여 홍보를 강화할 수 있습니다. 그들은 또한 소비자에게 지원 및 판매 후를 제공합니다. 그러나,그들은 낮은 마진과 고객 관계에 대한 제어의 손실을 포함한다.
  • 대표자:대리인,중개인 및 대표자는 일반적으로 고객과 좋은 개인적인 관계를 수립합니다. 그들은 낮은 비용으로 성능의 넓은 네트워크를 가지고 있으며,제품의 보급에 대한 책임이 있습니다.
    그러나 한 대표는 경쟁 브랜드를 판매하여 자신의 이미지에 대한 통제력과 대중과의 관계를 약화시킬 수 있습니다. 또한,가격 변화에 매우 민감 채널이다.
  • 유통 업체:그들은 광범위 하 고 집중된 고객 기반,재고에 위험을 감수 하 고 기술적으로 훈련. 그러나,그들은 또한 경쟁 브랜드와 함께 작동,제품의 최종 가격에 영향을 미칠 당신은 다시 한 번 고객과의 관계를 제어 할 수 없습니다. 마지막으로,그들은 또한 추가 투자를 포함합니다.

유통 채널을 선택하려면 다음 5 가지 요소를 살펴보십시오:

  1. 유통 채널에서 제공하는 비용 편익 비율(투자 대 수익성)
  2. 제품의 표준화 또는 비 표준화-표준 제품은 두 개 이상의 고객 세그먼트에 도달하기 때문에 외부 채널에서 판매 할 수 있지만 사용자 정의가 필요한 제품은 고객과의 직접 접촉을 요구합니다.;
  3. 채널에 대한 필수 제어–예를 들어 경쟁에 호소하는 유통 업체의 경우처럼.
  4. 유통 채널과 좋은 관계를 수립하는 데 걸리는 시간뿐만 아니라 그 관계의 기간 및”유효 기간”.

간단히 말해서 파트너십 채널의 단점은 종종 더 작은 이익을 가져 오는 것입니다. 그러나 더 빠른 확장과 확장 된 도달 범위를 허용합니다. 반면에 자체 채널은 더 높은 수익을 제공하지만 시간과 비용의 더 큰 초기 투자를 요구합니다.

따라서 핵심은 다양한 유형의 채널의 균형을 맞추고 고객 경험을 개선하며 더 높은 판매 수익을 보장하는 것입니다. 유통 채널이 선택되면,다음 블록,고객 관계로 이동하는 시간이다.

다음 블록으로 이동->고객 관계

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