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流通チャネル

ビジネスモデルを設計するとき、最初のステップは、顧客セグメントを定義し、このターゲットオーディエンスに沿った価値提案を定義することです。 この段階の後で、それは流通経路、すなわち会社が各顧客の区分に価値提案を提供する手段を確立する時間である。

チャネルは、したがって、組織が手を差し伸べ、消費者と通信することを選択する方法になります。 それは、要するに、会社と公衆の間のインターフェイスです。

顧客に到達するための適切な流通チャネルを見つけることは、あなたの価値提案が市場に到達できるようにするために最も重要です。 しかし、このブロックは何のためですか?

流通チャネルの定義と重要性

流通チャネルは、組織が事前に特定された顧客セグメントとどのように通信するかを確立し、提供しなければならない価値提案を提供する方法です。 したがって、それらは顧客体験にとって不可欠です。

チャネルは最も多様であり、異なる顧客セグメントには異なるチャネルが使用されることがよくあります。 1990年代以前にチャネルが製品を販売していた店舗に限定されていた場合、今日、インターネットの出現により、現実ははるかに有望です。

会社と公衆の間の接点として、チャンネルは次のようないくつかの機能を果たしています:

  • 当社が提供する製品およびサービスに関する顧客による知識の拡大;
  • 当社が開発した価値提案の提供。
  • 当社が提供する価値提案を評価するためのクライアントへの支援;
  • costumersによる特定の製品およびサービスの取得;
  • 購入後のサポート。

流通チャネルのフェーズ

流通チャネルのフェーズ

  1. 意識:それは顧客があなたの価値提案について学ぶとき広告の段階である。
  2. 評価:それは顧客が約読み、見、テストによってあなたのプロダクトを、評価する時である。 これは、彼らが彼または彼女があなたまたは競争を選択するかどうかを確認するために価値提案についての意見を形成するときです。
  3. 購入:売買プロセス自体を含みます。
  4. 配送:これは、製品が顧客に到着する方法、サービスです。
  5. アフターサービス:製品またはサービスの購入後に提供されるサポートです。 それは顧客に権限を与え、あなたのブランドの”擁護者”を作成する段階である。

流通チャネルの種類

流通チャネルの種類

組織は、独自のチャネル、パートナーシップ、またはその両方を通じて顧客を求めることができます。

所有チャネルは、メーカーが消費者に直接販売する場合(自社の販売チームまたはウェブサイト、例えば、d2Cとしても知られているモデル)と、ブランドの小売店などの間接的なものに分かれています。

提携しているチャネルは、代理店、代表者、および他者のウェブサイトとして一緒に行動する第三者を含むチャネルです。

ここでは、所有流通チャネルのいくつかの例があります:

  • 個人的な販売:それが個人的なデモンストレーションおよび宅配を提供するので、顧客のために非常に便利。 それは安価を含み、消費者との強い関係を作成しま、興味深い差益を保障します。
    しかし、法外なコストを伴う場合を除き、reachを制限するため、大規模な組織にとっては実現不可能である。
  • インターネット:それはまた、低コストを表しますが、広い顧客基盤に到達することができるので、それは、個人的な販売のための代替です。
    便利さは、個人的な販売のようなものです:即時アクセス、使いやすさ、さらにはカスタマイズ。 また、24時間、週7日利用可能です。 最後に、それはまだ消費者のフィードバックの可能性を提供しています。
    一方、それは人間との接触のない、非人間的なチャネルである。 この場合、アフターセールスは害を与えることができ顧客の忠誠および結合のチャンスを減らす。
  • 電話:顧客と直接接触するためのもう一つの安価な方法と、遠隔地の消費者に到達するための効果的な方法。 しかし、テレマーケティングは、侵入と不穏と考えられ、悪意のあるツールとなっています。
  • 従来および電子メール:各顧客の区分に従って安くそして容易にカスタマイズ可能。 ブランドのイメージを作成し、革新および新型を伝えます。
    しかし、ユーザーは内容を調べる前に電子メールを削除したり、印刷物を捨てたりするのが非常に一般的です。 したがって、ROIは非常に低くなります。

間接的またはパートナーシップ的な流通は、通常、小売業者、代理店、仲介業者、代表者、および販売代理店を通じて行われます。 見て!:

  • 小売業者:彼らはすでに、店舗やwebページを通じて、強力なマーケティング戦略を持つインフラを確立しており、宣伝を強化することができます。 彼らはまた、消費者へのサポートとアフターセールスを提供しています。 しかし、彼らは低いマージンと顧客関係の制御の損失が含まれています。
  • 代表者:代理人、ブローカー、および代表者は、一般的に顧客と良好な個人的な関係を確立します。 彼らは、低コストで、パフォーマンスの広いネットワークを持っており、製品の普及を担当しています。
    しかし、ある代表者は競合するブランドを売ることができ、彼のイメージと公衆との関係に対する制御を減少させる。 さらに、それは価格の変化に非常に敏感なチャネルです。
  • ディストリビューター:幅広い顧客基盤を持ち、在庫にリスクを冒し、技術的に訓練されています。 しかし、彼らはまた、競合するブランドで動作し、製品の最終価格に影響を与え、あなたは再び顧客との関係を制御することはできません。 最後に、彼らはまた、追加の投資を伴います。

流通チャネルを選択するには、次の5つの要素を見てください:

  1. 流通チャネルが提供する費用便益比率(投資対収益性)
  2. 製品の標準化または非標準化-標準製品は複数のセグメントの顧客に到達するため、外部チャネ;
  3. チャネルに対する必要な制御–例えば、競争にも魅力を持っているディストリビューターの場合のように。
  4. 流通チャネルとの良好な関係を確立するのにかかる時間、ならびにその関係の期間および「有効期間」。

要するに、パートナーシップチャネルの欠点は、しばしばより小さな利益をもたらすことです。 但し、それらはより速い拡張および延長範囲を可能にする。 一方、独自のチャネルは、より高い利益を提供するだけでなく、時間とお金の両方のより大きな初期投資を要求します。

それゆえ、重要なのは、異なる種類のチャネルのバランスをとり、顧客体験を改善し、より高い売上収益を確保することです。 流通チャネルが選択されたら、次のブロック、顧客関係に移動する時間です。

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