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6 Façons de résoudre le problème de la poule et des œufs pour une start-up de marché

Êtes-vous prêt pour des chiffres choquants? Quatre-vingt-dix pour cent des startups du commerce électronique échouent au cours de leur première année. Les raisons varient, de la mauvaise planification et du manque de budget, aux produits de mauvaise qualité et aux problèmes de support client.

Dans l’industrie du commerce électronique, il existe un obstacle commun que chaque entreprise naissante s’efforce de surmonter. Cet obstacle est mis en évidence dans de nombreuses interviews; il est discuté lors de conférences et couvert dans les conférences TED. Cependant, seul un faible pourcentage d’entreprises trouve la force de le surmonter. C’est le problème de la poule et des œufs.

Bien que cela semble plus drôle que sérieux, ce problème peut devenir le facteur qui brise votre entreprise. Et curieusement, vous êtes, en fait, celui qui le contrôle.

Pour résoudre ce problème, une compréhension profonde et une idée frappante sont nécessaires. Heureusement, nous avons analysé les cas d’utilisation les plus réussis et étudié les histoires de nombreuses places de marché pour vous apporter ce rapport sur la façon de faire survivre votre entreprise dans le monde cruel des startups.

90% des startups échouent

Rassemblons toutes les pièces du puzzle de la poule et de l’œuf ensemble.

Quel est le problème?

Pour ceux qui ne connaissent pas l’un des plus grands problèmes auxquels les startups du marché sont confrontées, nous avons préparé une introduction rapide.

En substance, une place de marché en ligne est un lieu virtuel où les acheteurs et les vendeurs se rencontrent pour vendre et acheter facilement des produits. Le modèle semble tout à fait bénéfique: vous, en tant que propriétaire de marché, fournissez simplement un écosystème pour des transactions réussies sans produire de biens ni vous occuper des transactions.

 Quel est le problème de la poule et des œufs?

Attendez, mais nous parlons d’une startup. Alors avez-vous déjà réfléchi à la façon d’attirer des acheteurs si vous n’avez rien à offrir? Ou avez-vous une vision de la façon d’engager les vendeurs si votre clientèle est vide? Si vous le faites, vous savez déjà à quoi ressemble le scénario de l’œuf de poule: il s’agit d’attirer les vendeurs et les acheteurs avant d’avoir quoi que ce soit à leur offrir.

Comme on dit sur Reddit,

 » Personne en B2B ne veut être le premier client, et personne ne veut être le deuxième ou le troisième non plus »

Même si vous avez déjà deux ou trois vendeurs et acheteurs, les partenaires potentiels vous regarderont toujours avec méfiance. Ainsi, la question de la poule / œuf ne disparaîtra pas d’elle-même dans les premiers stades de votre croissance. Heureusement, nous savons comment l’aider.

6 méthodes éprouvées pour résoudre le problème de la poule et des œufs

Heureusement, il existe une solution. En fait, il y en a quelques-uns. Dans cette section, nous allons démontrer les six meilleures façons de résoudre le problème de la poule et de l’œuf et de sauver votre entreprise d’un désastre:

Démarrage faible, réalisations élevées

En démarrant lentement, vous évitez les erreurs critiques et disposez de suffisamment de temps et d’énergie pour faire face à tout problème potentiel en cours de route.

Pour utiliser cette méthode avec succès, utilisez les conseils suivants:

Concentrez-vous sur une seule communauté

Disons que votre objectif est de créer un marché de la librairie. L’idée est bonne, mais si vous voulez répondre à tous les besoins immédiatement, la possibilité d’échec est plus élevée. Concentrez—vous sur un groupe particulier d’utilisateurs (par exemple, les jeunes adultes – ils utilisent activement Internet et peuvent trouver votre marché attrayant) et proposez d’abord des livres à ce public cible.

Ciblez un emplacement

Étudiez le marché local et commencez par promouvoir votre solution dans cette zone géographique. C’est votre chance d’en savoir autant que possible sur les préférences des utilisateurs locaux, de créer de la valeur pour eux et d’entrer avec succès dans l’industrie.

Motiver les fabricants et les clients à inviter de nouveaux utilisateurs

Les personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler se connaissent peut-être déjà. Afin de développer votre communauté, permettez-leur d’envoyer des invitations et d’offrir des avantages spéciaux pour chaque ami (ou entreprise) invité.

Exemple inspirant: Un héros du transport de notre temps, Uber, a commencé son chemin à San Francisco. La société a engagé des chauffeurs, attiré des passagers, résolu les problèmes qui ont émergé et conquis plusieurs villes de la planète.

Lire aussi:Comment créer une application de baby-sitting Comme Uber

Exemple inspirant: Flipkart, un énorme marché en ligne où vous pouvez trouver de tout, des bijoux aux articles de sport, a commencé à vendre des livres uniquement.

Comme vous pouvez le voir, les leaders du marché se sont concentrés sur des emplacements spécifiques et un type particulier de produit avant d’avoir conquis l’ensemble de l’industrie. Une fois que vous êtes un leader dans un créneau choisi, vous pouvez vous développer énormément.

 Solution au problème du poulet et des œufs

Concentrez-vous d’abord sur un côté de la coopération

Même si vous avez décidé d’un emplacement et d’un type de produits spécifiques avec lesquels travailler, vous n’avez toujours pas attrapé de poulet ni trouvé les œufs. C’est là que la deuxième méthode entre en jeu.

Par quoi commencer ? Qui attirer en premier? Vendeurs ou acheteurs, poulet ou œuf? Selon les spécificités de votre marché, vous pouvez:

  • Les fournisseurs de produits ou de services cibles; ou
  • Les consommateurs cibles.

Remue-méninges et découvrez avec qui il vous serait plus facile de commencer. Ensuite, découvrez qui a déjà fait cela et commencez à agir aussi.

Exemple inspirant: S’il n’y avait pas de chauffeurs employés, Uber n’aurait aucun sens. Ainsi, l’entreprise a commencé par attirer des conducteurs; c’était beaucoup plus sûr pour les entreprises que d’attirer des passagers sans personne pour les emmener à la destination souhaitée.

Exemple inspirant: De nos jours, Instagram n’est pas seulement une plate-forme de partage de contenu visuel. C’est maintenant un énorme canal de vente en ligne pour les petits entrepreneurs et les marques célèbres. Mais il y a plusieurs années, l’application a commencé à offrir des fonctionnalités uniques et à créer une base d’utilisateurs ordinaire.

Exemple inspirant: Savez-vous comment OpenTable (un énorme marché de réservation de restaurants en ligne) a commencé sa bataille pour le succès? Une entreprise a créé un produit de gestion de la relation client (CRM) pratique pour les restaurants, en a attiré un grand nombre et n’a commencé à inviter les premiers clients qu’après.

Exemple inspirant: Belly, un service majeur qui fournit des programmes de fidélité aux commerçants du monde entier, a mis en œuvre la même méthode: La société a lancé un programme extrêmement rentable à faible risque pour les utilisateurs initiaux, a attiré des investissements et a connu une croissance organique.

 Stratégies pour résoudre le problème de la poule et des œufs

Accorder des avantages au groupe cible d’utilisateurs

Une autre méthode pour éviter le mal de tête de la poule et des œufs consiste à offrir des opportunités spéciales aux utilisateurs privilégiés. Accorder une attention particulière et accorder des avantages aux personnes et aux entreprises qui sont:

  • Parmi les premiers sur votre plateforme

À ce stade, vos relations ne sont pas équilibrées: ces personnes sont toujours plus importantes pour votre application que votre application n’a de valeur pour elles. Pour augmenter l’attrait de votre plateforme, offrez des bonus, des produits gratuits ou même de l’argent à ceux qui rejoignent le marché.

  • Le plus important pour votre entreprise

Comme l’a dit Thales Teixeira,

« Ce n’est pas seulement la poule et l’œuf, vous voulez aussi sélectionner les bons œufs. »

« Les bons œufs » sont les marques célèbres, les grandes entreprises, les influenceurs sur le marché local, les blogueurs bien connus, les représentants de grandes communautés, etc. Apprenez à connaître vos clients pour trouver ces « bons œufs » et les réchauffer dans votre nid.

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Exemple inspirant: À Seattle, pour engager plus de chauffeurs, Uber a payé des chauffeurs même lorsqu’ils ne transportaient pas de passagers.

Exemple inspirant: le marché créatif, un marché comptant plus de 3 millions d’actifs de conception, offrait 5 $ à chaque nouvel utilisateur (désormais, il offre toujours une réduction de 10% aux nouveaux arrivants).

 Solutions intelligentes pour le problème de la poule et des œufs

Produisez et vendez vos propres produits

Que faites-vous si vous n’avez encore rien à vendre? Y a-t-il une chance qu’il soit plus facile de commercialiser vos propres produits que d’impliquer des producteurs externes à ce stade? Oui, il y en a. Et ce fait est bien démontré par les marques célèbres.

Une autre méthode éprouvée pour se débarrasser du problème est de devenir producteur. Vous ne devriez pas investir beaucoup ou considérer cela comme un plan à long terme; le but est d’acquérir les tout premiers utilisateurs.

Exemple inspirant: Vous souvenez-vous comment Pierre Omidyar, le milliardaire américain qui a fondé eBay, a fait son premier pas vers un compte bancaire contenant des milliards de dollars? Il a offert à la vente ses propres affaires dont il n’avait pas besoin.

Exemple inspirant : Maintenant, Salesforce possède une énorme place de marché dans le cloud AppExchange. Mais bien avant que les fondateurs ne lancent cette solution, ils ont construit un produit CRM qui a attiré suffisamment de clients pour développer un empire.

 Conseils pour résoudre le problème de la poule et des œufs

Franchir le seuil d’un réseau existant

La forte concurrence est l’une des principales raisons pour lesquelles tant de startups échouent de nos jours. C’est une pilule difficile à avaler, mais votre plateforme de commerce électronique a déjà des concurrents avant même son lancement. Essayez de considérer ce fait non seulement comme un obstacle mais aussi comme une opportunité. Vous pouvez considérer les utilisateurs des autres plateformes comme des acheteurs et des vendeurs potentiels avec lesquels travailler.

Chaque concurrent peut déjà avoir une base prête à l’emploi d’utilisateurs actifs. Et de nombreuses marques de plusieurs milliards de dollars ont déjà gagné leurs avantages de la concurrence. Alors pourquoi ne pas utiliser leur expérience et construire votre propre licorne de démarrage?

Exemple inspirant: Airbnb a gratté la base d’utilisateurs de Craigslist, et il s’est avéré être une méthode extrêmement rentable d’acquisition de clients.

Exemple inspirant: Le service qui met en relation des abonnés avec des commerçants locaux appelé Groupon ciblait activement les propriétaires de profils Facebook et Google pour impliquer ses premiers utilisateurs. Bien que ce ne soit pas l’utilisation directe de la base de données de quelqu’un d’autre, cela a aidé l’entreprise à commencer la coopération et à atteindre de plus grands sommets du commerce électronique.

 Problème de la poule et de l'œuf pour un marché: solutions possibles

Organisez des événements pour résoudre le problème de la poule ou de l’œuf

Sur la voie du succès, parlez de votre idée, de votre entreprise et même de vos projets hors ligne et dans l’espace numérique. Élargissez les frontières de votre entreprise afin que les utilisateurs potentiels entendent parler de votre solution. Participez à des réunions et organisez vous-même des événements. Plus il y a de personnes qui découvrent votre plateforme, plus il y en a qui s’inscriront bientôt.

Exemple inspirant: Poshmark, un grand marché où les gens vendent et achètent des vêtements d’occasion, accueille quatre fêtes virtuelles chaque jour, et Manish Chandra, le fondateur du marché, affirme que c’était rentable dès le début:

« C’est là, à travers le processus de découverte, que nous sommes tombés sur cette notion de Fête chic, qui est nos fêtes virtuelles en direct, qui ont été tout un moteur de croissance pour nous. »

Exemple inspirant: Les marchés de commerce électronique de renommée mondiale ne fonctionnent pas uniquement en ligne. Yelp (un service en ligne où vous pouvez laisser un avis sur n’importe quelle entreprise) combine affaires et plaisir en organisant de grandes fêtes. La Yelp Elite Squad est la communauté des « utilisateurs avec statut. »Le statut d’élite est défini par l’influence et l’activité d’une personne. Et il s’avère que les utilisateurs adorent les fêtes avec des boissons gratuites!

 Résoudre le problème de la poule et des œufs pour une start-up de marketplace

3 conseils supplémentaires pour traiter efficacement le problème de la poule et des œufs

Cette section est notre bonus doux pour ceux qui ont eu assez de patience pour suivre notre guide et utiliser à fond les meilleures pratiques pour une croissance transparente du marché. Voyons ce que nous avons ici:

La valeur réelle compte le plus

Pourquoi quelqu’un installerait-il votre application si elle est inutile? Pas de raisons évidentes, hein ? Ainsi, vous devez avant tout vous assurer de fournir à vos utilisateurs potentiels une valeur réelle et exclusive et un service de haute qualité.

Les utilisateurs veulent se sentir en sécurité

La fraude sur Internet est une chose terrible. Les marques évitent les plateformes suspectes; les utilisateurs refusent de fournir des données personnelles ou même d’abandonner le site Web s’ils ont l’impression qu’il se passe quelque chose de louche derrière une interface attrayante. N’hésitez donc pas à démontrer aux visiteurs de votre plateforme à quel point vous vous souciez de leur sécurité: soulignez-le dans vos campagnes marketing, parlez de l’argent que vous investissez dans la sécurité des logiciels et révélez les dernières technologies et méthodes que vous utilisez pour protéger vos utilisateurs de la fraude.

Le modèle P2P renforce votre position

Et si les vendeurs pouvaient se transformer en acheteurs en quelques clics? Et si ce scénario fonctionnait aussi à l’inverse? Un modèle peer-to-peer est un autre moyen d’éviter le problème de la poule et des œufs car dans cette situation, les poulets et les œufs sont interchangeables.

Lire aussi: Tout ce que vous devez savoir pour lancer un marché peer-to-peer

La méthode « fake it till you make it » mérite-t-elle votre attention?

En raison de l’énorme battage médiatique autour de ce sujet sur Twitter, nous avons décidé de l’ajouter également à nos recherches.

Si vous agissez comme si vous aviez déjà une énorme clientèle, vous obtenez une occasion précieuse d’attirer des vendeurs. Mais est-il juste de construire des relations d’affaires de cette manière? Est-ce légal? Ces questions nécessitent des discussions actives et longues pour obtenir des réponses. Mais les faits restent des faits: « Fake it till you make it » est une méthode utilisée par de nombreuses marques modernes et won gagnée!

  • Au début, il n’y avait qu’un seul coach sur le site Relationship Hero : son co-fondateur. Cependant, le site Web a répertorié plusieurs faux comptes coach pour assurer aux vrais utilisateurs qu’il y avait suffisamment d’experts sur la plate-forme.
  • Reddit a créé des milliers de faux comptes pour simuler l’apparence de popularité et attirer de vrais utilisateurs.
  • La rumeur veut que Flipkart ne stockait même pas de produits au début: Lorsqu’un client commandait un livre, le représentant de Flipkart l’achetait dans un magasin local et l’expédiait à l’acheteur.

Il existe de nombreux exemples similaires qui nous poussent à une autre question: Si cette méthode fonctionne bien pour autant de marques, serait-elle également rentable pour les startups du commerce électronique? Peut-être, oui. Mais cela peut aussi être un tueur de réputation.

Réflexions finales

L’industrie du commerce électronique regorge d’pièges, à la fois cachés et évidents, et aujourd’hui, nous avons sauvé votre startup d’au moins l’un d’entre eux. Résumons comment.

Pour résoudre le problème de la poule et des œufs, utilisez les pratiques suivantes:

 Meilleures pratiques pour résoudre le problème de la poule et des œufs

  • Commencez lentement;
  • Au départ, concentrez-vous sur un côté de la coopération;
  • Vendez d’abord vos propres produits;
  • Ciblez une base d’utilisateurs existante;
  • Offrez des avantages; et
  • Organisez des événements, des rencontres et des fêtes.

De plus, gardez toujours à l’esprit que la valeur réelle, la haute qualité et la sécurité irréprochable sont les caractéristiques indispensables de toute plate-forme de commerce électronique.

Lire aussi:Combien coûte la construction d’une plate-forme de commerce électronique

Pour réussir, vous devriez probablement agir comme si vous occupiez déjà la position de leader. Ainsi, l’approche « faux jusqu’à ce que vous le fassiez » peut également être utile. Mais attention: en même temps, cela peut nuire à votre réputation.

Vous disposez désormais d’une stratégie solide pour attirer les utilisateurs sur votre marketplace. Quelle est la prochaine étape ?

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