• Home
  • jakelukanavat

jakelukanavat

kun suunnittelet Liiketoimintamalliasi, määrittelet ensin asiakassegmentit ja sitten tämän kohdeyleisön mukaiset Arvolupaukset. Tämän vaiheen jälkeen on aika määrittää jakelukanavat eli keinot, joilla yhtiö toteuttaa arvolupauksensa kullekin asiakassegmentille.

kanavat ovat siis se tapa, jolla organisaatio haluaa tavoittaa ja kommunikoida kuluttajiensa kanssa. Se on lyhyesti sanottuna yhtiön ja yleisön rajapinta.

on ensiarvoisen tärkeää löytää oikeat jakelukanavat asiakkaiden tavoittamiseksi, jotta arvolupauksesi pääsee markkinoille. Mitä varten tämä kortteli on?

jakelukanavat määritelmä ja merkitys

jakelukanavat määrittävät, miten organisaatio kommunikoi ennalta yksilöityjen asiakassegmenttiensä kanssa ja miten se voi toteuttaa tarjoamansa arvolupaukset. Ne ovat siis olennaisia asiakaskokemuksen kannalta.

kanavat voivat olla monipuolisimpia, ja eri asiakassegmenteille käytetään usein eri kanavia. Jos ennen 1990-lukua kanavat rajoittuivat tuotteita myyviin kauppoihin, nykyään Internetin myötä todellisuus on paljon lupaavampi.

yhtiön ja yleisön yhteyspaikkana kanavat palvelevat useita toimintoja, joita ovat:

  • asiakkaiden tiedon lisääminen yrityksen tarjoamista tuotteista ja palveluista;
  • yrityksen laatiman arvolupauksen toimittaminen.
  • asiakkaiden avustaminen yrityksen tarjoaman arvolupauksen arvioinnissa;
  • tiettyjen tuotteiden ja palvelujen hankinta asiakkaiden toimesta;
  • tuki oston jälkeen.

jakelukanavan vaiheet

jakelukanavan vaiheet

  1. tietoisuus: se on mainosvaihe, jolloin asiakas saa tietää arvolupauksestasi.
  2. arviointi: se on hetki, jolloin asiakas arvioi tuotteesi lukemalla, katsomalla, testaamalla. Silloin he muodostavat mielipiteen arvolupauksesta ja näkevät, valitseeko hän sinut vai kilpailijan.
  3. osto: sisältää itse osto-ja myyntiprosessin.
  4. toimitus: tämä on palvelu, miten tuote saapuu asiakkaalle.
  5. jälkimyynti: tätä tukea tarjotaan tuotteen tai palvelun ostamisen jälkeen. Se on vaihe, joka voimaannuttaa asiakasta ja luo brändisi ”puolustajia”.

Jakelukanavatyypit

Jakelukanavatyypit

organisaatio voi hakea asiakkaansa omien kanaviensa kautta, yhteistyössä tai molempien kautta.

omistetut kanavat jaetaan suoraan, kun valmistaja myy suoraan kuluttajalle (oma myyntitiimi tai verkkosivusto, esimerkiksi malli tunnetaan myös nimellä D2C) ja epäsuoraan, kuten merkin vähittäiskaupat.

yhteistyökumppaneina toimivat kolmannet osapuolet, jotka toimivat yhdessä muiden jakelijoina, edustajina ja verkkosivustoina.

Tässä muutamia esimerkkejä omistetuista jakelukanavista:

  • henkilökohtainen myynti: erittäin kätevä asiakkaalle, koska se tarjoaa henkilökohtaista esittelyä ja kotiinkuljetusta. Siihen liittyy edullisia kustannuksia ja se luo vahvan suhteen kuluttajaan, mikä takaa mielenkiintoiset katteet.
    se ei kuitenkaan ole toteutettavissa suurille organisaatioille, koska se rajoittaa reach-järjestelmää, ellei siitä aiheudu kohtuuttomia kustannuksia.
  • Internet: se on vaihtoehto henkilökohtaiseen myyntiin, koska se on myös edullinen, mutta pystyy tavoittamaan laajan asiakaskunnan.
    mukavuudet ovat kuin henkilökohtaista myyntiä: välitön saatavuus, helppokäyttöisyys ja jopa räätälöinti. Lisäksi se on käytettävissä 24 tuntia vuorokaudessa, 7 päivää viikossa. Lopuksi se tarjoaa vielä mahdollisuuden kuluttajien palautteeseen.
    toisaalta se on persoonaton kanava, jossa ei ole ihmiskontaktia. Tällöin jälkimyynnistä voi olla haittaa, mikä vähentää asiakasuskollisuuden ja sidonnan mahdollisuutta.
  • puhelin: toinen edullinen tapa saada suora yhteys asiakkaaseen ja tehokas tapa tavoittaa kuluttajat syrjäseuduilla. Puhelinmyynnistä on kuitenkin tullut haitallinen työkalu, jota pidetään tunkeilevana ja häiritsevänä.
  • perinteinen ja sähköinen posti: halpaa ja helposti muokattavissa asiakassegmentin mukaan. Luo kuvaa brändistä ja viestii innovaatioista ja uutuuksista.
    on kuitenkin hyvin yleistä, että käyttäjät poistavat sähköpostiviestejä tai heittävät pois painettua materiaalia ennen niiden sisällön tutkimista. Siksi ROI päätyy melko alhaiseksi.

välillinen tai kumppanuusjakelu tapahtuu yleensä jälleenmyyjien, asiamiesten, välittäjien, edustajien ja jakelijoiden kautta. Näyttää:

  • vähittäiskauppiaat: ne ovat jo perustaneet joko myymälöiden tai verkkosivujen kautta infrastruktuureja, joilla on vahva markkinointistrategia ja jotka voivat vahvistaa niiden julkisuutta. Ne tarjoavat myös tukea ja jälkimarkkinointia kuluttajalle. Niitä ovat kuitenkin pienemmät katteet ja asiakassuhteen hallinnan menettäminen.
  • edustajat: asiamiehet, välittäjät ja edustajat yleensä luovat hyvät henkilökohtaiset suhteet asiakaskuntaan. Heillä on laaja verkosto suorituskykyä, edullisia, ja ovat vastuussa levittämisestä tuotteen.
    mutta yksi edustaja voi myydä kilpailevia brändejä, mikä vähentää hänen imagonsa ja suhteensa yleisöön. Lisäksi se on kanava, joka on hyvin herkkä hintojen muutoksille.
  • jakelijat: heillä on laaja ja keskittynyt asiakaskunta, he ottavat riskin varastojen suhteen ja ovat teknisesti koulutettuja. Ne toimivat kuitenkin myös kilpailevien brändien kanssa, vaikuttavat tuotteen lopulliseen hintaan ja sinulla ei taaskaan ole mitään kontrollia asiakassuhteeseen. Lopuksi niihin liittyy myös lisäinvestointeja.

jakelukanavan valitsemiseksi tarkastellaan seuraavia 5 elementtiä:

  1. ennalta määriteltyjen asiakassegmenttien lukumäärä ja / tai segmentoitavien markkinoiden koko;
  2. jakelukanavan tarjoama kustannus-hyötysuhde (investointi vs kannattavuus);
  3. tuotteen standardointi tai standardoimattomuus-vakiotuotetta voidaan myydä ulkopuolisilla kanavilla, koska se tavoittaa useamman kuin yhden asiakassegmentin, mutta räätälöintiä vaativa tuote vaatii suoraa yhteyttä asiakkaaseen;
  4. kanavaa koskeva vaadittu määräysvalta-kuten esimerkiksi sellaisen jakelijan tapauksessa, jolla on myös vetovoimaa kilpailuun.
  5. aika, joka kuluu hyvän suhteen muodostamiseen jakelukanavaan, sekä tämän suhteen kesto ja ”voimassaoloaika”.

lyhyesti sanottuna kumppanuuskanavien haittapuolena on se, että ne tuovat usein pienempiä voittoja. Ne mahdollistavat kuitenkin nopeamman laajenemisen ja laajemman ulottuvuuden. Omat kanavat taas tarjoavat suurempia voittoja, mutta vaativat myös suurempia alkuinvestointeja, sekä aikaa että rahaa.

keskeistä on siis erilaisten kanavien tasapainottaminen, asiakaskokemuksen parantaminen ja korkeamman myyntituoton varmistaminen. Kun jakelukanavat on valittu, on aika siirtyä seuraavaan blokkiin, asiakassuhteeseen.

VIE MINUT SEURAAVAAN KORTTELIIN – > ASIAKASSUHDE

Leave A Comment