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Canales de Distribución

Al diseñar su Modelo de Negocio, su primer paso será definir los Segmentos de Clientes y luego las Propuestas de Valor que estén en línea con este público objetivo. Después de esta etapa, es el momento de establecer los Canales de Distribución, es decir, los medios por los que la empresa entregará su propuesta de valor a cada segmento de clientes.Por lo tanto, los canales

serán la forma en que la organización elija llegar y comunicarse con sus consumidores. Es, en definitiva, la interfaz entre la empresa y el público.

Encontrar los canales de distribución adecuados para llegar a los clientes es primordial para que su propuesta de valor pueda llegar al mercado. Pero, ¿para qué es este bloque?

Definición e importancia de los canales de distribución

Los canales de distribución establecen cómo una organización se comunica con sus segmentos de clientes previamente identificados y son la forma de entregar las propuestas de valor que tiene para ofrecer. Por lo tanto, son esenciales para la experiencia del cliente.

Los canales pueden ser los más variados, y a menudo se utilizan diferentes canales para diferentes segmentos de clientes. Si antes de la década de 1990 los canales se limitaban a las tiendas que vendían los productos, hoy, con el advenimiento de Internet, la realidad es mucho más prometedora.

Como punto de contacto entre la empresa y el público, los canales cumplen varias funciones, que incluyen:

  • Ampliación del conocimiento de los clientes sobre los productos y servicios ofrecidos por la empresa;
  • Entrega de la propuesta de valor desarrollada por la empresa.
  • Asistencia a clientes en la evaluación de la propuesta de valor entregada por la empresa;
  • Adquisición de productos y servicios específicos por parte de los clientes;
  • Soporte después de la compra.

Fases del canal de distribución

 Fases de los canales de distribución

  1. Conciencia: es la etapa publicitaria en la que el cliente aprende sobre su propuesta de valor.
  2. Evaluación: es el momento en que el cliente evaluará su producto, leyendo, mirando, probando. Aquí es cuando formarán una opinión sobre la propuesta de valor para ver si él o ella lo eligen a usted o a la competencia.
  3. Compra: implica el proceso de compra y venta en sí.
  4. Entrega: este es el servicio, cómo llega el producto al cliente.
  5. Postventa: este es el soporte ofrecido después de la compra del producto o servicio. Es la fase que empodera al cliente y crea «defensores» de su marca.

Tipos de canales de distribución

 Tipos de canales de distribución

La organización puede buscar a sus clientes a través de sus propios canales, en asociación o ambos.

Los canales propios se dividen en directos, cuando el fabricante vende directamente al consumidor (equipo de ventas propio o un sitio web, por ejemplo, un modelo también conocido como D2C) e indirectos, como las tiendas minoristas de la marca.

Los canales en asociación son aquellos que incluyen a terceros que actúan juntos, como distribuidores, representantes y sitios web de otros.

Estos son algunos ejemplos de canales de distribución propios:

  • Venta personal: muy conveniente para el cliente, ya que ofrece demostración personal y entrega a domicilio. Implica un bajo costo y crea una relación sólida con el consumidor, asegurando márgenes interesantes.
    Sin embargo, es inviable para las grandes organizaciones porque limita el alcance, a menos que implique costos exorbitantes.
  • Internet: es la alternativa para la venta personal, ya que también representa un bajo costo, pero es capaz de llegar a una amplia base de clientes.
    Las comodidades son como la venta personal: acceso inmediato, facilidad de uso e incluso personalización. Además, está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Por último, todavía ofrece la posibilidad de comentarios de los consumidores.
    Por otro lado, es un canal impersonal, sin contacto humano. En este caso, las postventa pueden verse perjudicadas, lo que reduce las posibilidades de fidelización y vinculación de los clientes.
  • Teléfono: otra forma económica de hacer contacto directo con el cliente y una forma efectiva de llegar a los consumidores en áreas remotas. Sin embargo, el telemarketing se ha convertido en una herramienta maliciosa, considerada intrusiva e inquietante.
  • Correo tradicional y electrónico: barato y fácilmente personalizable según cada segmento de clientes. Crea una imagen de marca y comunica innovaciones y novedades.
    Sin embargo, es muy común que los usuarios eliminen correos electrónicos o desechen material impreso antes de examinar su contenido. Por lo tanto, el ROI termina siendo bastante bajo.

La distribución indirecta o en asociación generalmente se realiza a través de minoristas, agentes, corredores, representantes y distribuidores. Mira:

  • Minoristas: ya han establecido infraestructuras, ya sea a través de tiendas o páginas web, con una fuerte estrategia de marketing, que puede reforzar su publicidad. También ofrecen soporte y postventa al consumidor. Sin embargo, incluyen márgenes más bajos y pérdida de control sobre la relación con el cliente.
  • Representantes: agentes, corredores y representantes en general establecen buenas relaciones personales con la clientela. Cuentan con una amplia red de prestaciones, con bajo coste, y se encargan de la difusión del producto.
    Pero un representante puede vender marcas competidoras, disminuyendo el control sobre su imagen y relación con el público. Además, es un canal muy sensible a los cambios de precios.
  • Distribuidores: tienen una base de clientes amplia y enfocada, asumen el riesgo en el inventario y están capacitados técnicamente. Sin embargo, también funcionan con marcas competidoras, influyen en el precio final del producto y, una vez más, no tienes control sobre la relación con el cliente. Por último, también suponen una inversión adicional.

Para seleccionar un canal de distribución, mire los siguientes 5 elementos:

  1. El número de segmentos de clientes predefinidos y / o el tamaño del mercado a segmentar;
  2. La relación costo-beneficio ofrecida por el canal de distribución (inversión vs rentabilidad);
  3. Estandarización o no estandarización del producto: un producto estándar puede venderse por canales externos porque llega a más de un segmento de clientes, pero un producto que requiere personalización exige contacto directo con el cliente;
  4. El control requerido sobre un canal, como en el caso de un distribuidor que también tiene atractivo para la competencia, por ejemplo.
  5. El tiempo que llevará establecer una buena relación con el canal de distribución, así como la duración y el «plazo de validez» de esa relación.

En resumen, la desventaja de los canales de asociación es que a menudo generan ganancias más pequeñas. Sin embargo, permiten una expansión más rápida y un alcance extendido. Los canales propios, por otro lado, ofrecen mayores beneficios, pero también exigen una mayor inversión inicial, tanto de tiempo como de dinero.

La clave es, por lo tanto, equilibrar los diferentes tipos de canales, mejorar la experiencia del cliente y garantizar un mayor retorno de las ventas. Una vez seleccionados los canales de distribución, es hora de pasar al siguiente bloque, la Relación con el cliente.

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