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6 Formas de Resolver el Problema de la Gallina y el Huevo para una Startup de Marketplace

¿Estás listo para algunos números impactantes? El noventa por ciento de las startups de comercio electrónico fracasan durante su primer año. Las razones varían, desde una mala planificación y falta de presupuesto, hasta productos de baja calidad y problemas con el servicio de atención al cliente.

En la industria del comercio electrónico, hay un obstáculo común que todas las empresas recién nacidas se esfuerzan por superar. Este obstáculo se destaca en muchas entrevistas, se discute en conferencias y se cubre en Charlas TED. Sin embargo, solo un pequeño porcentaje de las empresas encuentra la fuerza para superarlo. Este es el problema de la gallina y el huevo.

Aunque suena más divertido que serio, este problema puede convertirse en el factor que destroza su negocio. Y curiosamente, tú eres, de hecho, el que lo controla.

Para resolver este problema, se necesita una comprensión profunda y una idea sorprendente. Afortunadamente, hemos analizado los casos de uso más exitosos e investigado las historias de numerosos mercados para ofrecerte este informe sobre cómo hacer que tu negocio sobreviva en el cruel mundo de las startups.

90% de startups fallan

Reunamos todas las piezas del rompecabezas de pollo y huevo juntas.

¿Cuál es el problema?

Para aquellos que no están familiarizados con uno de los mayores problemas que enfrentan las startups del mercado, hemos preparado una introducción rápida.

En esencia, un mercado en línea es un lugar virtual donde compradores y vendedores se encuentran para vender y comprar productos fácilmente. El modelo parece bastante beneficioso: usted, como propietario de un mercado, solo proporciona un ecosistema para el comercio exitoso sin producir bienes ni ocuparse de los tratos.

 ¿Cuál es el problema de la gallina y el huevo?

Espera, pero estamos hablando de una startup. Entonces, ¿ya ha pensado en cómo atraer compradores si no tiene nada que ofrecer? ¿O tiene una visión de cómo atraer vendedores si su base de clientes está vacía? Si lo hace, ya sabe cómo se ve el escenario del huevo de gallina: es el tema de atraer a vendedores y compradores antes de que tenga algo que ofrecerles.

Como dicen en Reddit,

«nadie en B2B quiere ser el primer cliente, y nadie quiere ser el segundo o tercero, ya sea»

Incluso si usted tiene dos o tres vendedores y los compradores ya, socios potenciales todavía mira sospechosamente. Por lo tanto, el problema de pollo/huevo no desaparecerá por sí solo en las primeras etapas de su crecimiento. Afortunadamente, sabemos cómo ayudarlo.

6 métodos probados y probados para resolver el problema de la gallina y el huevo

Afortunadamente, hay una solución. En realidad, hay algunos de ellos. En esta sección, vamos a demostrar las seis mejores formas de resolver el problema de la gallina y el huevo y salvar a su negocio del desastre:

Inicio bajo, logros altos

Al comenzar lentamente, evita errores críticos y tiene suficiente tiempo y energía para lidiar con cualquier problema potencial en el camino.

Para emplear este método con éxito, usa los siguientes consejos:

Concéntrate en una sola comunidad

Digamos que tu objetivo es construir un mercado de venta de libros. La idea es buena, pero si desea satisfacer todas las necesidades de inmediato, la posibilidad de fracaso es mayor. Concéntrese en un grupo particular de usuarios (por ejemplo, adultos jóvenes, que usan Internet activamente y pueden encontrar su mercado atractivo) y ofrezca primero libros para este público objetivo.

Diríjase a una ubicación

Estudie el mercado local y comience a promocionar su solución en esta área geográfica. Esta es su oportunidad de averiguar todo lo que pueda sobre las preferencias de los usuarios locales, crear valor para ellos y entrar con éxito en la industria.

Motive a los fabricantes y clientes a invitar a nuevos usuarios

Es posible que las personas con las que le gustaría trabajar ya se conozcan. Con el fin de hacer crecer su comunidad, permita que envíen invitaciones y ofrezca beneficios especiales para cada amigo (o negocio) invitado.

Ejemplo inspirador: Un héroe del transporte de nuestro tiempo, Uber, comenzó su camino en San Francisco. La compañía contrató a los conductores, atrajo a los pasajeros, resolvió los problemas que surgieron y conquistó varias ciudades de todo el planeta.

Leer también:Cómo crear una aplicación de cuidado de niños Como Uber

Ejemplo inspirador: Flipkart, un enorme mercado en línea donde puedes encontrar de todo, desde joyas hasta artículos deportivos, comenzó vendiendo solo libros.

Como puede ver, los líderes del mercado se han centrado en ubicaciones específicas y un tipo particular de producto antes de conquistar toda la industria. Una vez que eres un líder en un nicho elegido, puedes crecer enormemente.

 Solución de problemas de pollo y huevo

Centrarse en un lado de la cooperación primero

Incluso si ha decidido una ubicación y un tipo específicos de productos con los que trabajar, todavía no ha capturado un pollo ni encontrado los huevos. Ahí es donde entra el segundo método.

¿Con qué empezar? ¿A quién atraer primero? Vendedores o compradores, ¿pollo o huevo? Dependiendo de los detalles de su mercado, puede:

  • Dirigirse a proveedores de productos o servicios; o
  • Dirigirse a consumidores.

Haga una lluvia de ideas y descubra con quién sería más fácil comenzar. Luego, averigüe quién ya lo ha hecho y comience a actuar también.

Ejemplo inspirador: Si no hubiera conductores empleados, Uber no tendría sentido. Por lo tanto, la compañía comenzó atrayendo conductores; era mucho más seguro para los negocios que atraer pasajeros sin nadie que los llevara al destino deseado.

Ejemplo inspirador: En estos días, Instagram no es solo una plataforma para compartir contenido visual. Ahora es un gran canal de ventas en línea para pequeños empresarios y marcas famosas. Pero hace varios años, la aplicación comenzó a ofrecer características únicas y a crear una base de usuarios común y corriente.

Ejemplo inspirador: ¿Sabes cómo OpenTable (un gran mercado de reservas de restaurantes en línea) comenzó su batalla por el éxito? Una empresa creó un conveniente producto de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para restaurantes, atrajo a muchos de ellos y comenzó a invitar a los primeros clientes solo después.

Ejemplo inspirador: Belly, un servicio importante que ofrece programas de fidelización para comerciantes de todo el mundo, implementó el mismo método: La compañía lanzó un programa de bajo riesgo extremadamente rentable para los usuarios iniciales, atrajo inversiones y creció orgánicamente.

 Estrategias para resolver el problema de la gallina y el huevo

Otorgar beneficios al grupo objetivo de usuarios

Otro método para evitar el dolor de cabeza de la gallina y el huevo es ofrecer oportunidades especiales a usuarios privilegiados. Prestar especial atención y conceder beneficios a las personas y empresas que:

  • Entre los primeros en tu plataforma

En esta etapa, tus relaciones no están equilibradas: estas personas son aún más importantes para tu aplicación de lo que tu aplicación es de valor para ellos. Para aumentar el atractivo de su plataforma, ofrezca bonos, productos gratuitos o incluso dinero a los que se unan al mercado.

  • Lo más importante para su negocio

Como dijo Thales Teixeira,

«No es solo el pollo y el huevo, también desea seleccionar los huevos correctos.»

«Los huevos correctos» son marcas famosas, grandes empresas, influencers en el mercado local, bloggers conocidos, representantes de grandes comunidades, etc. Conozca a sus clientes para encontrar estos «huevos correctos» y hacerlos más cálidos en su nido.

¿Quieres que los usuarios compartan y recomienden tu aplicación?

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Ejemplo inspirador: En Seattle, para atraer a más conductores, conductores de Uber pagados, incluso cuando no transportaban pasajeros.

Ejemplo inspirador: Creative Market, un mercado con más de 3 millones de activos de diseño, ofreció 5 5 a cada nuevo usuario (ahora, todavía ofrecen un descuento del 10 por ciento a los recién llegados).

Soluciones inteligentes para problemas de pollo y huevo

Produce y vende tus propios productos

¿Qué haces si todavía no tienes nada que vender? ¿Existe la posibilidad de que sea más fácil comercializar sus propios productos que involucrar a productores externos en este momento? Sí, la hay. Y este hecho está bien demostrado por marcas famosas.

Otro método probado de cómo deshacerse del problema es convertirse en productor. No debe invertir mucho o considerarlo un plan a largo plazo; el punto es adquirir los primeros usuarios.

ejemplo Inspirador: ¿Recuerdas cómo Pierre Omidyar, el multimillonario estadounidense que fundó eBay, dio su primer paso hacia una cuenta bancaria con miles de millones de dólares en ella? Ofreció a la venta sus propias cosas que no necesitaba.

Ejemplo inspirador: Ahora, Salesforce posee un enorme mercado en la nube de AppExchange. Pero mucho antes de que los fundadores lanzaran esta solución, construyeron un producto de CRM que atrajo a suficientes clientes para hacer crecer un imperio.

 Consejos para resolver el problema de la gallina y el huevo

Cruzar el umbral de una red existente

La alta competencia es una de las principales razones por las que muchas startups fracasan hoy en día. Es una píldora difícil de tragar, pero su plataforma de comercio electrónico ya tiene competidores incluso antes de su lanzamiento. Trate de ver este hecho no solo como un obstáculo, sino también como una oportunidad. Puedes considerar a los usuarios de las otras plataformas como compradores y vendedores potenciales con los que trabajar.

Es posible que cada competidor ya tenga una base de usuarios activos lista para usar. Y muchas marcas multimillonarias ya han ganado sus beneficios de la competencia. Entonces, ¿por qué no usar su experiencia y construir su propia startup unicorn?

Ejemplo inspirador: Airbnb raspó la base de usuarios de Craigslist, y resultó ser un método extremadamente rentable de adquisición de clientes.

Ejemplo inspirador: El servicio que conecta a los suscriptores con los comerciantes locales llamado Groupon se dirigió activamente a los propietarios de perfiles de Facebook y Google para involucrar a sus primeros usuarios. Aunque no fue el uso directo de la base de datos de otra persona, ayudó a la empresa a comenzar a cooperar y a escalar a mayores alturas de comercio electrónico.

Problema de pollo y huevo para un mercado: posibles soluciones

Organice eventos para resolver el problema de pollo o huevo

En su camino hacia el éxito, hable de su idea, su negocio e incluso de sus planes, tanto fuera de línea como en el espacio digital. Amplíe los límites de su negocio para que los usuarios potenciales conozcan su solución. Participe en reuniones y organice eventos usted mismo. Cuantas más personas se enteren de tu plataforma, más personas se registrarán pronto.

Ejemplo inspirador: Poshmark, un gran mercado donde la gente vende y compra ropa usada, organiza cuatro fiestas virtuales todos los días, y Manish Chandra, fundador del mercado, dice que fue rentable desde el principio:

«Ahí es donde, a través del proceso de descubrimiento, encontramos esta noción de Fiesta Elegante, que son nuestras fiestas virtuales en vivo, que han sido todo un motor de crecimiento para nosotros.»

ejemplo Inspirador: Los mercados de comercio electrónico de renombre mundial no solo operan en línea. Yelp (un servicio en línea donde puedes dejar un comentario sobre cualquier empresa) combina negocios y placer organizando grandes fiestas. El Escuadrón de Élite de Yelp es la comunidad de «usuarios con estatus».»El estatus de Élite se define por la influencia y actividad de una persona. ¡Y resulta que a los usuarios les encantan las fiestas con bebidas gratis!

Resolver el problema de la gallina y el huevo para una startup de marketplace

3 consejos adicionales para lidiar con el problema de la gallina y el huevo de manera efectiva

Esta sección es nuestra dulce ventaja para aquellos que han tenido suficiente paciencia para seguir nuestra guía y emplear a fondo las mejores prácticas para un crecimiento sin problemas del mercado. Veamos lo que tenemos aquí:

El valor real es lo que más importa

¿Por qué alguien instalaría tu aplicación si es inútil? No hay razones obvias, ¿eh? Por lo tanto, en primer lugar, debe asegurarse de proporcionar a sus usuarios potenciales un valor real y exclusivo y un servicio de alta calidad.

Los usuarios quieren sentirse seguros

El fraude en Internet es algo terrible. Las marcas evitan las plataformas sospechosas; los usuarios se niegan a proporcionar datos personales o incluso abandonan el sitio web si sienten que hay algo sospechoso detrás de una interfaz atractiva. Por lo tanto, no dude en demostrar a los visitantes de su plataforma cuánto se preocupa por su seguridad: enfóquelo en sus campañas de marketing, hable sobre cuánto dinero invierte en seguridad de software y revele qué tecnologías y métodos más recientes emplea para proteger a sus usuarios del fraude.

El modelo P2P fortalece su posición

¿Qué pasa si los vendedores son capaces de convertirse en compradores con unos pocos clics? ¿Y si este escenario también funcionara al revés? Un modelo peer-to-peer es otra forma de evitar el problema de la gallina y el huevo, ya que en esta situación, los pollos y los huevos son intercambiables.

Leer también: Todo lo que necesita saber para lanzar un mercado peer-to-peer

¿Merece su atención el método «fake it till you make it»?

Debido a la enorme publicidad sobre este tema en Twitter, decidimos agregarlo a nuestra investigación también.

Si actúas como si ya tuvieras una gran base de clientes, obtienes una valiosa oportunidad para atraer vendedores. Pero, ¿es justo construir relaciones comerciales de esa manera? Es legal? Estas preguntas requieren discusiones activas y que requieren mucho tiempo para ser respondidas. Pero los hechos siguen siendo hechos: «Fake it till you make it» es un método que muchas marcas modernas han empleado y won ¡han ganado!

  • Al principio, solo había un entrenador en el sitio web de Relationship Hero: su cofundador. Sin embargo, el sitio web enumeró varias cuentas de coach falsas para asegurar a los usuarios reales que había suficientes expertos en la plataforma.
  • Reddit creó miles de cuentas falsas para simular la apariencia de popularidad y atraer a usuarios reales.
  • Se rumorea que Flipkart ni siquiera almacenaba productos al principio: Cuando un cliente ordenaba un libro, el representante de Flipkart lo compraba en una tienda local y se lo enviaba al comprador.

Hay muchos ejemplos similares que nos empujan a una pregunta más: Si este método funciona bien para tantas marcas, ¿también sería rentable para las startups de comercio electrónico? Tal vez, sí. Pero también puede ser un asesino de reputación.

Pensamientos finales

La industria del comercio electrónico está llena de trampas, tanto ocultas como obvias, y hoy, hemos salvado a su startup de al menos una de ellas. Resumamos cómo.

Para resolver el problema de la gallina y el huevo, utilice las siguientes prácticas:

Mejores prácticas para resolver el problema de la gallina y el huevo

  • Comience lentamente;
  • Inicialmente, concéntrese en un lado de la cooperación;
  • Venda primero sus propios productos;
  • Diríjase a una base de usuarios existente;
  • Ofrezca beneficios; y
  • Organice eventos, reuniones y fiestas.

Además, siempre tenga en cuenta que el valor real, la alta calidad y la seguridad impecable son las características imprescindibles de cualquier plataforma de comercio electrónico.

Leer también:Cuánto cuesta construir una plataforma de comercio electrónico

Para alcanzar el éxito, probablemente debería actuar como si ya ocupara la posición de liderazgo. Por lo tanto, el enfoque de «fingir hasta que lo logres» también puede ser útil. Pero tenga cuidado: al mismo tiempo, puede dañar su reputación.

Ahora tienes una estrategia sólida sobre cómo atraer usuarios a tu mercado. ¿Qué sigue?

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