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Vertriebskanäle

Bei der Gestaltung Ihres Geschäftsmodells müssen Sie zunächst die Kundensegmente und dann die Wertversprechen definieren, die mit dieser Zielgruppe übereinstimmen. Nach dieser Phase ist es an der Zeit, die Vertriebskanäle festzulegen, dh die Mittel, mit denen das Unternehmen sein Wertversprechen für jedes Kundensegment liefert.

Kanäle werden daher die Art und Weise sein, wie die Organisation ihre Verbraucher erreicht und mit ihnen kommuniziert. Es ist, kurz gesagt, die Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und der Öffentlichkeit.

Die richtigen Vertriebskanäle zu finden, um Kunden zu erreichen, ist von größter Bedeutung, damit Ihr Wertversprechen den Markt erreichen kann. Aber wozu dient dieser Block?

Definition und Bedeutung der Vertriebskanäle

Vertriebskanäle legen fest, wie ein Unternehmen mit seinen vorab identifizierten Kundensegmenten kommuniziert und wie es die Wertversprechen liefert, die es zu bieten hat. Sie sind daher essentiell für das Kundenerlebnis.

Kanäle können die unterschiedlichsten sein, und verschiedene Kanäle werden oft für verschiedene Kundensegmente verwendet. Wenn sich die Kanäle vor den 1990er Jahren auf die Geschäfte beschränkten, in denen die Produkte verkauft wurden, ist die Realität heute mit dem Aufkommen des Internets viel vielversprechender.

Als Kontaktstelle zwischen dem Unternehmen und der Öffentlichkeit erfüllen die Kanäle mehrere Funktionen, darunter:

  • Erweiterung des Wissens der Kunden über Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens;
  • Lieferung des vom Unternehmen entwickelten Wertversprechens.
  • Unterstützung der Kunden bei der Bewertung des Wertversprechens des Unternehmens;
  • Erwerb spezifischer Produkte und Dienstleistungen durch die Kunden;
  • Unterstützung nach dem Kauf.

Phasen des Vertriebskanals

Phasen der Vertriebskanäle

  1. Bekanntheit: Es ist die Werbephase, in der der Kunde von Ihrem Wertversprechen erfährt.
  2. Bewertung: Es ist der Moment, in dem der Kunde Ihr Produkt bewertet, indem er darüber liest, schaut und testet. Dies ist, wenn sie sich eine Meinung über das Wertversprechen bilden, um zu sehen, ob er oder sie Sie oder die Konkurrenz wählt.
  3. Kauf: beinhaltet den Kauf- und Verkaufsprozess selbst.
  4. Lieferung: Dies ist der Service, wie das Produkt beim Kunden ankommt.
  5. After-Sales: Dies ist der Support, der nach dem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung angeboten wird. Es ist die Phase, die den Kunden befähigt und „Verteidiger“ Ihrer Marke schafft.

Arten von Vertriebskanälen

Arten von Vertriebskanälen

Die Organisation kann ihre Kunden über ihre eigenen Kanäle, in Partnerschaft oder beides suchen.

Eigene Kanäle werden in direkte unterteilt, wenn der Hersteller direkt an den Verbraucher verkauft (eigenes Verkaufsteam oder eine Website, z. B. ein Modell, das auch als D2C bezeichnet wird) und indirekte, z. B. Einzelhandelsgeschäfte der Marke.

Die Kanäle in Partnerschaft sind diejenigen, die Dritte einschließen, die als Distributoren, Vertreter und Websites anderer zusammenarbeiten.

Hier sind einige Beispiele für eigene Vertriebskanäle:

  • Persönlicher Verkauf: Sehr praktisch für den Kunden, da er eine persönliche Demonstration und Lieferung nach Hause bietet. Es beinhaltet niedrige Kosten und schafft eine starke Beziehung zum Verbraucher, wodurch interessante Margen gewährleistet werden.
    Es ist jedoch für große Organisationen nicht durchführbar, da es die Reichweite einschränkt, es sei denn, es verursacht exorbitante Kosten.
  • Internet: Es ist die Alternative für den persönlichen Verkauf, da es auch niedrige Kosten darstellt, aber einen breiten Kundenstamm erreichen kann.
    Die Annehmlichkeiten sind wie persönlicher Verkauf: sofortiger Zugriff, Benutzerfreundlichkeit und sogar Anpassung. Darüber hinaus ist es 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche verfügbar. Schließlich bietet es immer noch die Möglichkeit des Verbraucherfeedbacks.
    Andererseits ist es ein unpersönlicher Kanal ohne menschlichen Kontakt. In diesem Fall kann der After-Sales-Bereich geschädigt werden, wodurch die Chance auf Kundenbindung und Bindung verringert wird.
  • Telefon: Eine weitere kostengünstige Möglichkeit, direkten Kontakt mit dem Kunden herzustellen und Verbraucher in abgelegenen Gebieten effektiv zu erreichen. Telemarketing ist jedoch zu einem bösartigen Tool geworden, das als aufdringlich und störend angesehen wird.
  • Traditionelle und elektronische Post: billig und leicht anpassbar für jedes Kundensegment. Schafft ein Image der Marke und kommuniziert Innovationen und Neuheiten.
    Es ist jedoch sehr üblich, dass Benutzer E-Mails löschen oder gedrucktes Material wegwerfen, bevor sie ihren Inhalt untersuchen. Daher endet der ROI ziemlich niedrig.

Der indirekte oder partnerschaftliche Vertrieb erfolgt in der Regel über Einzelhändler, Agenten, Makler, Vertreter und Distributoren. Sehen:

  • Einzelhändler: Sie haben bereits Infrastrukturen eingerichtet, entweder über Geschäfte oder Webseiten, mit einer starken Marketingstrategie, die ihre Werbung verstärken kann. Sie bieten auch Support und After-Sales für den Verbraucher. Sie beinhalten jedoch geringere Margen und den Verlust der Kontrolle über die Kundenbeziehung.
  • Vertreter: Agenten, Makler und Vertreter im Allgemeinen bauen gute persönliche Beziehungen zur Kundschaft auf. Sie verfügen über ein breites Leistungsnetzwerk mit geringen Kosten und sind für die Verbreitung des Produkts verantwortlich.
    Aber ein Vertreter kann konkurrierende Marken verkaufen, was die Kontrolle über sein Image und seine Beziehung zur Öffentlichkeit verringert. Darüber hinaus ist es ein Kanal, der sehr empfindlich auf Preisänderungen reagiert.
  • Distributoren: Sie verfügen über einen breiten und fokussierten Kundenstamm, gehen das Risiko für Lagerbestände ein und sind technisch geschult. Sie arbeiten jedoch auch mit konkurrierenden Marken zusammen, haben Einfluss auf den Endpreis des Produkts und Sie haben erneut keine Kontrolle über die Beziehung zum Kunden. Schließlich beinhalten sie auch zusätzliche Investitionen.

Um einen Vertriebskanal auszuwählen, sehen Sie sich die folgenden 5 Elemente an:

  1. Die Anzahl der vordefinierten Kundensegmente und / oder die Größe des zu segmentierenden Marktes;
  2. Das Kosten-Nutzen-Verhältnis des Vertriebskanals (Investition vs. Rentabilität);
  3. Standardisierung oder Nicht-Standardisierung des Produkts – Ein Standardprodukt kann über externe Kanäle verkauft werden, da es mehr als ein Kundensegment erreicht, aber ein Produkt, das angepasst werden muss, erfordert den direkten Kontakt mit dem Kunden;
  4. Die erforderliche Kontrolle über einen Kanal – wie im Fall eines Distributors, der beispielsweise auch den Wettbewerb anspricht.
  5. Die Zeit, die benötigt wird, um eine gute Beziehung zum Vertriebskanal aufzubauen, sowie die Dauer und „Gültigkeitsdauer“ dieser Beziehung.

Kurz gesagt, der Nachteil von Partnerschaftskanälen ist, dass sie oft kleinere Gewinne bringen. Sie ermöglichen jedoch eine schnellere Expansion und eine größere Reichweite. Eigene Kanäle hingegen bieten höhere Gewinne, erfordern aber auch größere Anfangsinvestitionen in Zeit und Geld.

Der Schlüssel liegt daher darin, die verschiedenen Arten von Kanälen auszugleichen, das Kundenerlebnis zu verbessern und eine höhere Umsatzrendite sicherzustellen. Sobald die Vertriebskanäle ausgewählt sind, ist es an der Zeit, zum nächsten Block, der Kundenbeziehung, überzugehen.

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