• Home
  • distributionskanaler

distributionskanaler

når du designer din forretningsmodel, vil dit første skridt være at definere Kundesegmenterne og derefter de Værdipropositioner, der er i tråd med denne målgruppe. Efter dette trin er det tid til at etablere distributionskanalerne, det vil sige de midler, hvormed virksomheden vil levere sit værdiproposition til hvert kundesegment.

kanaler vil derfor være den måde, organisationen vælger at nå ud og kommunikere med sine forbrugere. Det er kort sagt grænsefladen mellem virksomheden og offentligheden.

at finde de rigtige distributionskanaler til at nå kunder er altafgørende, så din værdi proposition kan nå markedet. Men hvad er denne blok til?

distributionskanaler Definition og betydning

distributionskanaler fastlægger, hvordan en organisation kommunikerer med sine foruddefinerede kundesegmenter og er måden at levere de værdipropositioner, den har at tilbyde. De er derfor afgørende for kundeoplevelsen.

kanaler kan være de mest varierede, og forskellige kanaler bruges ofte til forskellige kundesegmenter. Hvis kanalerne før 1990 ‘ erne var begrænset til de butikker, der solgte produkterne, er virkeligheden i dag med fremkomsten af internettet meget mere lovende.

som kontaktpunkt mellem virksomheden og offentligheden tjener kanalerne flere funktioner, som omfatter:

  • udvidelse af viden fra kunder om produkter og tjenester, der tilbydes af virksomheden;
  • levering af værdipropositionen udviklet af virksomheden.
  • hjælp til kunder med at evaluere det værdiproposition, der leveres af virksomheden;
  • køb af specifikke produkter og tjenester af kunderne;
  • Support efter køb.

faser af distributionskanalen

 distributionskanaler faser

  1. bevidsthed: det er reklamefasen, når kunden lærer om dit værdiproposition.
  2. evaluering: det er det øjeblik, hvor kunden vil evaluere dit produkt ved at læse om, se, teste. Dette er, når de vil danne sig en mening om værdipropositionen for at se, om han eller hun vælger dig eller konkurrencen.
  3. køb: involverer selve købs-og salgsprocessen.
  4. levering: dette er tjenesten, hvordan produktet ankommer til kunden.
  5. eftersalg: dette er den support, der tilbydes efter køb af produktet eller tjenesten. Det er den fase, der giver kunden og skaber “forsvarere” af dit brand.

typer af distributionskanaler

Distributionskanaltyper

organisationen kan søge sine kunder gennem sine egne kanaler, i partnerskab eller begge dele.

ejede kanaler er opdelt i direkte, når producenten sælger direkte til forbrugeren (eget salgsteam eller en hjemmeside, for eksempel en model også kendt som D2C) og indirekte, såsom butikker af mærket.

kanalerne i partnerskab er dem, der omfatter tredjeparter, der handler sammen, som distributører, repræsentanter og hjemmesider for andre.

her er nogle eksempler på ejede distributionskanaler:

  • personligt salg: meget praktisk for klienten, fordi det tilbyder personlig demonstration og levering til hjemmet. Det indebærer lave omkostninger og skaber et stærkt forhold til forbrugeren, hvilket sikrer interessante marginer.
    det er imidlertid umuligt for store organisationer, fordi det begrænser rækkevidde, medmindre det indebærer ublu omkostninger.
  • Internet: Det er alternativet til personligt salg, da det også repræsenterer en lav pris, men er i stand til at nå et bredt kundegrundlag.
    bekvemmelighederne er som personlig salg: øjeblikkelig adgang, brugervenlighed og endda tilpasning. Derudover er den tilgængelig 24 timer i døgnet, 7 dage om ugen. Endelig giver det stadig muligheden for forbrugernes feedback.
    på den anden side er det en upersonlig kanal uden menneskelig kontakt. I dette tilfælde kan eftersalget blive skadet, hvilket reducerer chancen for kundeloyalitet og binding.
  • telefon: en anden billig måde at skabe direkte kontakt med kunden og en effektiv måde at nå forbrugere i fjerntliggende områder. Imidlertid er telemarketing blevet et ondsindet værktøj, der betragtes som påtrængende og foruroligende.
  • traditionel og elektronisk post: billig og let tilpasses i henhold til hvert kundesegment. Skaber et billede af brandet og kommunikerer innovationer og nyheder.
    det er dog meget almindeligt, at brugere sletter e-mails eller smider trykt materiale, før de undersøger deres indhold. Derfor ender ROI ganske lavt.

den indirekte distribution eller partnerskabsfordeling sker normalt gennem detailhandlere, agenter, mæglere, repræsentanter og distributører. Se:

  • detailhandlere: de har allerede etableret infrastrukturer, enten gennem butikker eller hjemmesider, med en stærk markedsføringsstrategi, der kan styrke deres reklame. De tilbyder også support og eftersalg til forbrugeren. De inkluderer dog lavere marginer og tab af kontrol over kundeforholdet.
  • repræsentanter: agenter, mæglere og repræsentanter generelt etablerer gode personlige forhold til kundekredsen. De har et bredt netværk af ydeevne med lave omkostninger og er ansvarlige for formidlingen af produktet.
    men en repræsentant kan sælge konkurrerende mærker og mindske kontrollen over sit image og forhold til offentligheden. Derudover er det en kanal, der er meget følsom over for prisændringer.
  • distributører: de har en bred og fokuseret kundebase, tage risikoen på lager, og er teknisk uddannet. De arbejder dog også med konkurrerende mærker, har indflydelse på den endelige pris på produktet, og du har endnu en gang ingen kontrol over forholdet til kunden. Endelig indebærer de også yderligere investeringer.

for at vælge en distributionskanal skal du se på følgende 5 elementer:

  1. antallet af foruddefinerede kundesegmenter og / eller størrelsen på det marked, der skal segmenteres;
  2. cost-benefit-forholdet, der tilbydes af distributionskanalen (investering vs rentabilitet);
  3. standardisering eller ikke – standardisering af produktet-et standardprodukt kan sælges af eksterne kanaler, fordi det når ud til mere end et segment af kunder, men et produkt, der kræver tilpasning, kræver direkte kontakt med kunden;
  4. den krævede kontrol over en kanal – som for eksempel en distributør, der også har appel til konkurrence.
  5. den tid det vil tage at etablere et godt forhold til distributionskanalen samt varigheden og “gyldighedsperioden” for dette forhold.

kort sagt er ulempen ved partnerskabskanaler, at de ofte bringer mindre overskud. De tillader dog hurtigere udvidelse og udvidet rækkevidde. Egne kanaler tilbyder på den anden side højere overskud, men kræver også større initialinvesteringer af både tid og penge.

nøglen er derfor at afbalancere de forskellige typer kanaler, forbedre kundeoplevelsen og sikre et højere afkast på salget. Når distributionskanalerne er valgt, er det tid til at gå videre til den næste blok, kundeforhold.

TAG MIG TIL NÆSTE BLOK – > KUNDEFORHOLD

Leave A Comment