při navrhování obchodního modelu bude vaším prvním krokem definovat segmenty zákazníků a poté návrhy hodnot, které jsou v souladu s tímto cílovým publikem. Prostředky, kterými společnost dodá svou hodnotovou nabídku každému segmentu zákazníků.

kanály proto budou způsob, jakým se organizace rozhodne oslovit a komunikovat se svými spotřebiteli. Je to zkrátka rozhraní mezi Společností a veřejností.

nalezení správných distribučních kanálů pro oslovení zákazníků je prvořadé, aby se vaše hodnotová nabídka mohla dostat na trh. Ale k čemu je tento blok?

definice a význam distribučních kanálů

distribuční kanály určují, jak organizace komunikuje se svými předem identifikovanými segmenty zákazníků, a jsou způsobem, jak dodat hodnotové návrhy, které nabízí. Jsou proto nezbytné pro zkušenosti zákazníků.

kanály mohou být nejrůznější a různé kanály se často používají pro různé segmenty zákazníků. Pokud před 90. lety byly kanály omezeny na obchody, které prodávaly výrobky, dnes, s příchodem internetu, je realita mnohem slibnější.

jako kontaktní místo mezi Společností a veřejností slouží kanály několika funkcím, mezi něž patří:

• rozšíření znalostí zákazníků o produktech a službách nabízených společností;
• dodání hodnotového návrhu vyvinutého společností.
• pomoc klientům při hodnocení hodnotové nabídky dodané společností;
• pořízení konkrétních produktů a služeb zákazníky;
• Podpora po zakoupení.

Fáze distribučního kanálu

1. povědomí: je to reklamní fáze, kdy se zákazník dozví o vaší hodnotové nabídce.
2. hodnocení: je to okamžik, kdy zákazník vyhodnotí váš produkt čtením, hledáním, testováním. To je, když vytvoří názor na hodnotovou nabídku, aby zjistili, zda si vybere vás nebo konkurenci.
3. nákup: zahrnuje samotný proces nákupu a prodeje.
4. dodávka: jedná se o službu, jak produkt dorazí k zákazníkovi.
5. poprodejní: jedná se o podporu nabízenou po zakoupení produktu nebo služby. Je to fáze, která zmocňuje zákazníka a vytváří „obránce“ vaší značky.

typy distribučních kanálů

organizace může vyhledávat své zákazníky prostřednictvím svých vlastních kanálů, v partnerství nebo obojího.

vlastněné kanály jsou rozděleny na přímé, když výrobce prodává přímo spotřebiteli (vlastní prodejní tým nebo webové stránky, například model známý také jako D2C) a nepřímé, jako jsou maloobchodní prodejny značky.

kanály v partnerství jsou kanály, které zahrnují třetí strany, které jednají společně, jako distributoři, zástupci a webové stránky ostatních.

zde jsou některé příklady vlastněných distribučních kanálů:

• osobní prodej: velmi vhodný pro klienta, protože nabízí osobní demonstraci a doručení domů. Zahrnuje nízké náklady a vytváří silný vztah se spotřebitelem a zajišťuje zajímavé marže.
  pro velké organizace je však neproveditelný, protože omezuje dosah, pokud nezahrnuje přemrštěné náklady.
• Internet: je to alternativa pro osobní prodej, protože také představuje nízkou cenu, ale je schopna oslovit širokou zákaznickou základnu.
  vymoženosti jsou jako osobní prodej: okamžitý přístup, Snadné použití a dokonce i přizpůsobení. Kromě toho je k dispozici 24 hodin denně, 7 dní v týdnu. Nakonec stále nabízí možnost zpětné vazby od spotřebitelů.
  na druhé straně je to neosobní kanál bez lidského kontaktu. V tomto případě může dojít k poškození poprodejního prodeje, což snižuje šanci na loajalitu a lepení zákazníků.
• telefon: Další levný způsob, jak navázat přímý kontakt se zákazníkem a efektivní způsob, jak oslovit spotřebitele v odlehlých oblastech. Telemarketing se však stal škodlivým nástrojem, který je považován za rušivý a rušivý.
• tradiční a elektronická pošta: levné a snadno přizpůsobitelné podle každého segmentu zákazníků. Vytváří obraz značky a komunikuje inovace a novinky.
  je však velmi běžné, že uživatelé před zkoumáním jejich obsahu odstraňují e-maily nebo zahodí tištěný materiál. Proto návratnost investic končí poměrně nízká.

nepřímá nebo partnerská distribuce se obvykle provádí prostřednictvím maloobchodníků, agentů, makléřů, zástupců a distributorů. Hledat:

• maloobchodníci: již zavedli infrastruktury, ať už prostřednictvím obchodů nebo webových stránek, se silnou marketingovou strategií, která může posílit jejich publicitu. Nabízejí také podporu a poprodejní servis pro spotřebitele. Zahrnují však nižší marže a ztrátu kontroly nad vztahem se zákazníky.
• zástupci: agenti, makléři a zástupci obecně navazují dobré osobní vztahy s klientelou. Mají širokou síť výkonu s nízkými náklady a jsou odpovědné za šíření produktu.
  ale jeden zástupce může prodávat konkurenční značky, což snižuje kontrolu nad jeho image a vztahem s veřejností. Kromě toho je to kanál velmi citlivý na změny cen.
• distributoři: mají širokou a zaměřenou zákaznickou základnu, riskují zásoby a jsou technicky vyškoleni. Pracují však také s konkurenčními značkami, mají vliv na konečnou cenu produktu a opět nemáte žádnou kontrolu nad vztahem se zákazníkem. V neposlední řadě zahrnují i další investice.

Chcete-li vybrat distribuční kanál, podívejte se na následujících 5 prvků:

2. poměr nákladů a přínosů nabízený distribučním kanálem (investice vs. ziskovost);
3. standardizace nebo nestandardizace produktu-standardní produkt může být prodáván externími kanály, protože dosahuje více než jednoho segmentu zákazníků, ale produkt, který vyžaduje přizpůsobení, vyžaduje přímý kontakt se zákazníkem.;
4. požadovaná kontrola nad kanálem-jako v případě distributora, který má také odvolání ke konkurenci, například.
5. čas potřebný k vytvoření dobrého vztahu s distribučním kanálem, jakož i doba trvání a“ doba platnosti “ tohoto vztahu.

Stručně řečeno, nevýhodou partnerských kanálů je to, že často přinášejí menší zisky. Umožňují však rychlejší expanzi a rozšířený dosah. Vlastní kanály naproti tomu nabízejí vyšší zisky, ale také vyžadují větší počáteční investice, a to jak času, tak peněz.

klíčem je proto vyvážit různé typy kanálů, zlepšit zákaznickou zkušenost a zajistit vyšší návratnost prodeje. Po výběru distribučních kanálů je čas přejít na další blok, vztah se zákazníkem.

TAKE ME TO THE NEXT BLOCK – > CUSTOMER RELATIONSHIP